５対２５の法則

この５対２５の法則は、DMを出す中で、とても重要な法則です。
ダイレクトメールと聞くと、新規開拓を想像しがちになります。
現実に、新規顧客獲得のためのDM発送もたくさんあります。

しかし、現実的にDMで一番効果のあるものは
既存顧客のつなぎとめ（離脱防止）です。

５対２５の法則は、５％の離脱客を防ぐことができれば
２５％の利益がアップするという法則です。
現実にメディアボックスや、お客さんのテスト結果は
離脱率を５％も防げれば、実質的には３０％以上は粗利が増えます。

現状よりも、新規顧客を５％増さなければならない場合の
コストを計算してください。
そして、失う顧客の中には優良顧客も含まれている可能性があります。

５対２５の法則を知って行うべき行動は、お客さんに定期的に（毎月が理想）
ニュースレターを発送したり、お手紙DMを出したりして
接触頻度を増やし、信頼関係をより深くすることです。

２０対８０の法則

この法則はよくご存知の方も多いと思いますが、
パレート法則と呼ばれています。

この法則の意味は

●全体の２０％の顧客が全売上げの８０％を占める
●世界の富は２０％の人が８０％の富を占めている

このような使い方をします。DM作成の現場でもよくこの法則を使います。

例えば
効率よくDMを発送するときに使う方法として、
ライフタイムバリューの良い上位２０％だけに発送する。
なぜならば、発送して２０％が利益の８０％以上を占めているからです。

また顧客分析をする時にも使います。
分類した顧客のグループの仕分け方に応用します。
さまざまな要因で分類したグループで、
粗利が高いグループ上位２０％の属性を見るときに使います。

１対５の法則

５対２５の法則と同じに見えますが、１対５の法則はまた別の意味を持ちます。

１対５の法則の意味は、商品を販売する場合、
新規顧客に販売するときには、既存顧客に販売するときの
５倍の経費が掛かるという法則です。

新規顧客を獲得するには、大変なコストがかかります。
しかし皆さんは、既存顧客よりも新規顧客を大切にしていませんか？
新規顧客には大幅な割引やサービスを行うのに対して、
既存顧客には値引きやサービスの質が低くなっていないでしょうか？

この法則では１対５という数字が出ていますが、
実際には新規顧客と既存顧客の間には、
１対１０や１対２０などの開きが出ている業種や業態があります。

この法則をDMに置き換えると、５対２５の法則と同じように
毎月のニュースレターやDMを送ることで、お客さんとの距離を縮め、
忘れられないようにすることが大切であるといっています。

「５対２５の法則」「２０対８０の法則」「１対５の法則」
を考えると、新規顧客獲得にDMを使うよりも、
既存客のフォローや、離脱防止にDMを使う方が効率的です。

そして、みなさんがほとんど実行していないダイレクトメールの使い方があります。
それは優良顧客が離脱したときに、戻ってきてもらうためのDMです。
皆さんも一度、優良顧客の離脱にも目を向けてください。

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