質問

デパートに洋菓子のお店を出店しています、
グーグルやオーバーチェアといった検索機能も活用しています。

新たな戦略として売り上げと新規の顧客を獲得するために
ダイレクトメールを活用してみようかと考えています。

ダイレクトメールが効果的に行えるのか
予測が付かないため非常に困っています。

懸賞付きのダイレクトメールや、
ポイントがたまるダイレクトメールなどの特典を付けることを
検討しています。

どのように行っていけばよいか教えてください。

回答

お悩みはよく分かります。まず整理してみます。目的は新規顧客を獲得。

1　ネットからの問い合わせや、注文で、住所データがあります。

2　店頭にもたくさんのお客様が来ます。

3　今までの顧客リストがあります。

ここで大事なことは、LTV(ライフタイムバリュー)を出すことです。
LTVとは一人のお客さんが生涯(1年でもOK)どれだけの売上と粗利を残してくれるかの
平均値を出すことを言います。

ＬＴＶの数値が出れば1顧客獲得にいくらまでの宣伝広告費出すことができるか判断できます。
そして新規顧客獲得の場合は特に言えるのですが、ＬＴＶがマイナスになるようであれば、
ダイレクトメールはやめるべきです。

ダイレクトメールを使っての新規顧客獲得は粗利が大きなものでないと
ＬＴＶが合わないことがあります。
ただし、ＤＭを使って一番安く顧客を獲得する方法は、一度接触のあった
お客様のリストにDMを送り続けることです。

一度接触のあったお客様とは「商品を買ってくれたお客様」
「問い合わせはあったが購入に至らなかったお客様」です。

そのDMを出すお客さんには 定期的にDM･ニュースレターを出すことをお勧めします。
ニュースレターの詳しい説明は
http://www.nlh.jp
を参考にしてください。

また、懸賞付きのダイレクトメールや、 ポイントがたまるダイレクトメールなどの
特典を付けることは慎重に検討してください。

お客様が何の特典に反応するか見極めることにより受注コストを抑えることができます。
テストのやり方は送るDM特典のお金のかからないものから順番に送って試していきます。
順番は下記の6種類を基本にします。

1、新商品に反応

2、限定商品に反応

3、セット商品に反応

4、増量お得商品に反応

5、値引きに反応

6、無料プレゼントに反応

他に試す要素があれば加えていただいて構いません。
ただし順番は特典に使うお金が少ない順番にしましょう。

もちろん、初めに送ったDMでお買い上げいただいたお客さんは新規顧客になりますから、
そのDMリストから除いて下さい。 そしてその除いたリストから次のDMを送って下さい。

この作業により、お客様が何に反応するかを選別し、
それ以降は選別したお客様の反応する方法のＤＭを送ります。