【担当者必見】DMの集客効果を最大化するためのポイント

このページは株式会社メディアボックスの豊田昭によって書かれています。
ページ内容はお客様やコンサルタントさんとの協力によるテストやデータに基づくものです。

豊田 昭

昭和61年4月より運送会社を設立。
平成15年2月よりダイレクトメールやカタログ等の1kg以下の 印刷物に特化した、経費削減システムを作り、印刷から封入作業･配送サービスまでの格安システムを始める。 ほとんどコスト削減で手のつけられない2000通以下の発送にも成功し、50通から3万通までの中小部数発送のＤＭ発送代行専門店になる。 DMやニュースレターのCPI(反応率)を上げることをミッションとし、最高16倍のCPIを獲得。現在、大手コンサルタント会社やコンサルタントさんへの情報提供やコンサルタントを行う。 著書に、バカ売れ DM集客術がある。

DMでの集客のカギは「ターゲット設定」と「開封率」

ここでは、DMの集客効果を考えるうえで欠かせない、「ターゲット設定」と「開封率」について解説します。

ターゲット設定

集客する際は、「顧客となり得る人」を集めることが大切です。そのためには、自社の商品やサービスに合わせてターゲットを設定する必要があります。

DMには、設定したターゲットに直接アプローチできる利点がありますが、ターゲット設定がおろそかな状態だと、たとえ集客できたとしても、最終的に商品やサービスの利用・購入につながらない顧客ばかりが集まるといった状況になりかねません。

一般顧客向けのDMなら、年齢や性別、居住地、年収などを、企業向けのDMなら、業界のニーズや企業が抱える課題、企業規模などを明確に設定することが重要です。

内容やオファー（特典）をターゲットに合わせて決めれば、より刺さりやすいDMを作成でき、効果の薄いDMを作成してしまうリスクを避けられます。

開封率

ターゲットが商品やサービスの存在を知らなければ、集客にはつながりません。商品やサービスを認知してもらうためのDMを作成しても、そもそも開封してもらえなければ意味がないのです。

そこで、DMでの集客は、ターゲットに合わせた内容・オファーにするのはもちろんのこと、開封率も重視する必要があります。具体的には、ターゲットが開封したくなるようなデザイン・キャッチコピーなどにこだわってください。

開封率を高めるためのコツなどについては、以下の記事で詳しく説明しています。併せてご覧ください。

DMの集客効果を最大化するための5つのポイント

先述の内容を踏まえたうえで、集客に効果的なDMにするためには、さらなるポイントがあります。ここでは、DMの集客効果を高めるためのポイントを5つ解説します。

既存顧客にアプローチする

「集客」と聞くと、新規顧客をターゲットにするものとイメージする方もいるかもしれません。

しかし、新規顧客を集客するのにかかるコストは上昇しています。また、接触したことのない個人の新規顧客へ突然DMを発送すると、「なぜ住所を知られているのか」と警戒心を持たれ、逆効果になるケースもあります。

そのため、新規顧客よりも費用対効果が高い、既存顧客（購入経験のある顧客）を中心にアプローチするのがおすすめです。一部の業種や業界を除くと、既存顧客へDMを発送している会社は少ないため、既存顧客へDMを出すこと自体が差別化につながります。

効果的なDMの発送先に関しては、以下の記事も併せて参考にしてください。

顧客のニーズが高いタイミングでDMを送る

DMを発送する際は、タイミングを検討してください。ターゲットとなる顧客のニーズが低いタイミングでDMを送ると、開封率や反応率が上がらず、効果が見込めません。

具体的には、顧客が商品・サービスを実際に利用すると考えられるタイミングではなく、より前の「顧客が購入準備を始めるタイミング」で送付するのがポイントです。

例えば、対象となるのがリース商品の場合は、リースが満了するタイミングではなく、「顧客が買い替えを検討するタイミング」でのDM発送を意識します。

ただし、顧客がどのタイミングで商品に不満を抱くか予想がつかない場合もあるため、買い替えたくなるような機能を紹介した内容や、お得情報などを盛り込んだDMを定期的に発送することも重要です。

また、実際にお客様がどのタイミングで商品を再度購入したいと思うかはわかりません。データに基づいて考えるのも一つの手ですが、定期的にDMで案内を送ることで接触頻度が増やし、離脱率を下げるのもおすすめです。その際は、費用対効果を見るためのテストを行ってください。

顧客のレスポンスやアクションを促す

DMを受け取った顧客が、DMを読むだけでなく、購入や問い合わせなどの具体的な行動を起こせるよう、次のような工夫をしてください。

特にDMの強みの一つは、プレゼントや試供品などの封入物を入れられることです。メール便でDMを送付する際は、厚さ2cm以下になるよう意識しながら、封入物を選択してください。

これにより、商品やサービスに興味を持ってくれた顧客の取りこぼしが少なくなります。

インターネットとDMを連携させる

アプローチする対象が新規顧客でも既存顧客でも、インターネットとDMを連携させる方法は有効です。

具体的には、集客施策をDMで完結させるのではなく、DMから自社ホームページへ誘導する方法です。DMでは伝えきれない情報をホームページで提示し、商品やサービスの必要性をより実感してもらったうえで、利用・購入につなげます。効果的に訴求するために、DMの内容に合わせて、ホームページ内に専用のページを追加する方法もおすすめです。

通常、集客施策として、インターネットの検索サイトでホームページを上位表示させたり、インターネット広告を打ち出したりするには、大変な労力とコストがかかります。

コロナ以降、インターネットとDMを連携させて集客につなげる方法が増え始めています。自社で直接発送先を絞り、その発送先に合った内容やプレゼントを入れたDMを送り、興味を持ってもらうことでホームページに誘導します。

DMテストを繰り返し行う

効果の高いDMにするには、一度に2種類以上のDMを発送し、顧客の反応を比較することが不可欠です。

ターゲット設定や開封率を意識してDMを作成できたとしても、それが最適なDMかは誰にもわかりません。そこで、複数のDMの成果を比較するDMテストを実施します。

DMテストをする際には、キャッチコピーやオファーの種類など、1ヵ所（1要素）のみを変更するのがポイントです。

ただし、DMテストのたびに全顧客にDMを送ると、コストやデータ収集の時間がかかります。効率的にデータを蓄積していくためには、発送先を全体の10％程度に絞り、小さいテストを繰り返すことが大切です。

DMテストに関しては、以下の記事も併せて参考にしてください。

DMで集客を行う際の注意点と対策

最後に、DMで集客する際の注意点や対策を紹介します。

コストの高さ

ほかの集客方法に比べると、DMの発送にかかるコストは割高な傾向にあります。

そこでおすすめなのが、「ゼロコストDM」から始めることです。ゼロコストDMとは、次のような工夫をし、お金をかけずにDMを顧客の手元に届けることを意味します。

また、最初から「全部で◯件のDMを送らなければならない」と考えないことも大切です。予算が限られている場合、まずは予算内で発送できる件数に発送先を絞り、比較テストを実施します。そのテスト結果により得られたデータをもとに、予算交渉する方法が有効です。

その他、コストを抑えるためには、次のような方法もあります。

印刷・発送の手間

自社でDMを印刷・発送する場合は、次のような作業が発生するため、一定の手間や時間がかかります。

加えて、上記作業を行う場所や、完成したDMを保管する場所も確保しなければなりません。これらの点を踏まえ、自社での対応が現実的でない場合は、DM発送代行業者への外注を検討してください。

まとめ

DMの集客効果を最大化するためには、自社の商品やサービスに合わせてターゲットを設定し、ターゲットが開封したくなるようなDMを作成することが大切です。そのうえで、次のポイントも意識してください。

株式会社メディアボックスが運営するDM発送代行センターでは、専任担当者制によるスムーズな印刷・発送を承っています。

適正な低価格を実現するため、営業社員などの人件費・自社ビルなどの固定費を削減しています。さらに、50通といった少部数のDM発送や、ハガキDMの発送も可能なので、限られた予算でDMテストを繰り返したいと考える企業にもおすすめです。DMの印刷・発送の外注をご検討中の場合は、ぜひお気軽にご相談ください。

お見積もり・お問い合わせはこちら
https://www.dm110.jp/form/price/

DM発送代行センターの詳しい情報はこちら
https://www.dm110.jp/