DMトラッカーとは何か　1通ごとのQRコードで反応した企業を特定する仕組み

この動画の内容

問い合わせ3社の裏にいる997社

DMの反応は、問い合わせの件数だけでは測りきれません。1,000社に送って問い合わせが3社だったとき、残る997社の中にも、関心を持って調べていた会社があったかもしれないからです。「誰がDMを開いたのか」「どの会社が興味を持っているのか」「問い合わせが来るまで待つしかないのか」。この動画では、こうした疑問への答えとして、当社の特許出願中の追跡システム、DMトラッカーの仕組みを説明します。

紙のDMが抱えていた「見えない」という弱点

従来のDMの弱点は、送った後の反応がほとんど見えないことでした。誰が開封したのかは分かりません。発送後にホームページのページビューが増えても、誰が見に来たのかは特定できません。その結果、「反応した会社」として見えていたのは、問い合わせをしてきた会社だけでした。実際には、こっそり他社と比較していた会社や、料金ページを見て社内で検討していた会社があったかもしれません。それが見えないため、営業は問い合わせを待つしかありませんでした。

1通ずつ違うQRコードで、反応した相手を特定する

DMトラッカーの中心は、宛先ごとに専用のQRコードを持たせることです。DM1通ごとに別々のQRコードを印字するので、1,000通なら1,000種類になり、読み取った相手を特定できます。QRコードが読み取られると、どの企業の誰が、どのページを、いつ閲覧したのかという情報が、メール、Slack、Chatworkにリアルタイムで届きます。Cookieに頼らない仕組みのため、個人情報保護の規制強化にも左右されません。仕組みの詳細はDMトラッカーの仕組みの解説ページにまとめています。

閲覧の深さで、検討の温度感を見分ける

記録されるのは単なるアクセス履歴ではなく、取引先1社ごとの購買検討度です。トップページに一度立ち寄っただけの企業と、料金ページ、導入事例、FAQまで読み込んでいる企業とでは、温度感が明らかに違います。温度感が違えば、アプローチの順番もタイミングも変えるべきです。従来の紙のDMではこの見極めができず、「送って、終わり」が業界の常識でした。DMトラッカーを使えば、今週どの企業に最優先で連絡すべきか、どの企業から商談化を狙うべきかを、勘や経験ではなくデータで判断できます。営業の人手と時間は限られているため、確度の高い見込み客に集中させることが、商談化率と受注効率を同時に引き上げるアプローチになります。

管理画面で見られる2つの情報

DMトラッカーでは、一度きりの反応ではなく、検討の経過をたどれます。たとえばA社の担当者が、初日に商品説明ページを見て、翌日にさらに2回訪れ、数日後に導入事例と料金ページを閲覧していれば、購買検討が進んでいるサインと読めます。

管理画面で確認できる情報は2つです。1つ目はDM全体の反応状況で、送付数に対する反応率、アクセスが集中する時間帯、よく見られているページが分かります。改善すべき点が数字で見えるため、次回のDMの精度を上げられます。2つ目は個別の見込み客リストで、どの企業の誰が、いつ、どのページを閲覧したかに加え、PCかスマートフォンか、OSやブラウザまで判別できます。反応を数字で追う考え方はDMの効果測定のページでも紹介しています。

届く、読まれる、通知が入る、連絡する

実際の運用は、DMが届き、QRコードが読まれ、通知が入り、営業担当がフォローするという流れの繰り返しです。これが回り始めると、送って終わりだったDMが、営業を動かすDMに変わります。これまで対応できたのは問い合わせのあった一部の会社だけでしたが、問い合わせの前から興味を示している企業が見えるようになり、ホームページにアクセスがあった企業すべてが営業候補になります。閲覧したページから購買意欲の段階も判別できるため、確度の高い相手に絞って連絡でき、営業の無駄打ちが減ります。

導入企業からは「DMを見ているタイミングで連絡できると、話が進みやすい」「最初の会話が、自然に始められる」「商談につながりやすくなった」という声をいただいています。売り込むのではなく、相手の関心に合わせて会話することが、DMトラッカーの本質です。

特に向いている企業の条件

DMトラッカーが特に向いているのは、次の条件がそろう企業です。BtoBで新規開拓やリード獲得を増やしたいこと。反応があったときにすぐ動けるフォロー体制があること。単発ではなく、継続してDMを使い、見込み客の育成を重ねていくこと。データは蓄積されるほど精度が上がるため、続けて運用する企業ほど効果が積み上がります。導入前によくある疑問はDMトラッカーのよくある質問で確認できます。