DMトラッカーで成果の出る7つのポイント　反応率0パーセントと32パーセントを分けた違い

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同じDMトラッカーでも、反応率は0パーセントと32パーセントに分かれた

顧客別のQRコードを載せれば反応率が上がる、とは限りません。DMトラッカーを使った実例では、情報通信業のT社が500通を送って反応率0パーセント、美容関連のA社が150通を送って反応率32パーセントと、大きな差が出ました。DMトラッカーは、顧客別のQRコードからホームページにアクセスしてもらい、いつ、誰が、どのページを見たかを、すぐにメールやChatworkで知らせる仕組みです。仕組みの詳細はDMトラッカーの仕組みの解説ページにまとめています。この2社の差がどこにあったのかを、7つの工夫に沿って説明します。

1つ目は、潜在顧客まで狙うDMの内容に変えること

1つ目は、DMの内容を、顕在顧客だけでなく潜在顧客も狙う形に変えることです。これまでのDMは、顕在顧客の約3パーセントを取り合うレッドオーシャンで戦ってきました。DMトラッカーでは、顕在顧客に加えて、潜在顧客の約30パーセントもターゲットにします。DMの内容は、興味を持った人がQRコードから気軽にページに移れる形に変え、成約へと導きます。リード獲得率は最大32パーセントを達成しています。顕在顧客で申し込みをしなかった顧客と潜在顧客の両方を獲得できるため、獲得できる顧客層は10倍以上に広がります。

2つ目と3つ目は、QRコードの説明文と、段階別の4つのQRコード

2つ目と3つ目の工夫は、QRコードの横に購入意欲の段階に応じた説明文を書くことと、段階別に4つ以上のQRコードを用意することです。2つ目のキャッチコピーでは、「詳細はこちら」「HPはこちら」のような書き方は避けます。QRコードを読んでもらうために、顧客に刺さる文章を書きます。文字数は最低でも80文字以上が理想で、ABテストは必須です。ポイントは、誰に向けた情報か、何が分かるか、どれくらい簡単か、今読む理由は何か、の4点です。

3つ目の4つ以上のQRコードで、お客様の購入の進捗状況を取得します。認知・興味段階はトップページや会社概要、検討段階は商品詳細や事例、比較・評価段階は料金表や競合比較、購入直前は申込やFAQと、4つに分けます。目的はホットリードの獲得です。

4つ目は、QRコードの遷移先に専用のページを作ること

4つ目は、QRコードの遷移先のページを作ることです。専用LPに必要な要素は、DMで約束した内容を最初に表示すること、スマホで読みやすくすること、1ページに目的を1つだけ持たせること、料金、事例、比較、申込を分かりやすく配置すること、次に見るページへの導線を設けること、ワンクリックフォームにつなげることの6点です。DMで「料金を確認」と書いたのに、リンク先が会社のトップページだと離脱されてしまいます。DM、QRコードのキャッチコピー、遷移先ページの整合性が非常に重要です。

5つ目から7つ目は、入力の手間をなくし、見込み客を継続して追いかけること

5つ目から7つ目の工夫は、ワンクリックフォーム、離脱した人への自動追客、購入意欲の段階別の継続フォローです。5つ目のワンクリックフォームは、入力項目がゼロで、DMの宛先情報と連動して自動で入力され、ボタンのクリックだけで完了します。離脱率を大きく減らし、CVRが3.5倍に改善した事例があります。メールアドレスや所属部署、役職が分からない場合は、知りたい項目を入力してもらうこともできます。追客がより正確になり、使える媒体も増えます。

6つ目の自動追客では、フォームから離脱した人に、ステップメールやメルマガで自動的に追客します。この自動追客もDMトラッカーで利用でき、フォームを離脱した人に対して大きな効果を発揮しています。7つ目の継続フォローでは、料金表や比較表など、購入意欲の段階に応じた施策を、メール、DM、ニュースレター、電話、訪問と連動させて続け、DMトラッカーの管理表で一元的に管理できます。

出して終わりにせず、どれをいくつ実施するかで結果が変わる

購入意欲の段階が分かる見込み客の獲得を目的に、従来のDMのように出したら終わりにしないことが重要です。7つのうちどれを、いくつ実施するかによって、リード獲得数や受注数は大きく変わります。業種や業態、1受注あたりの利益、ライフタイムバリュー、目的によっても、どれを選び、どうフォローするのが最も効率的かは変わります。最も効果が大きいのは、高額商品を扱い、架電部隊があり、営業との連携がしっかりしている会社です。

見込み客獲得が0件だったDMに欠けていたのは、7つの工夫のすべて

最初に紹介した見込み客獲得が0件だったDMでは、7つの工夫のうち、実施されていたものは1つもありませんでした。メーカーのチラシのようなDMに、自社ホームページのトップページへ移るQRコードを付け、QRコードのキャッチコピーもない内容でした。DMトラッカーを使う場合も、DMの基本であるABテストを繰り返し、自社独自のノウハウを蓄積していくことになります。DMはインターネットの世界とは違い、他社に模倣されにくい媒体です。地道に続けることで、競合との差を生むことができます。導入前によくある疑問はDMトラッカーのよくある質問で確認できます。