DMトラッカーの実績データ　QRアクセス率に差が出る5大要因

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数字の前提は、許可を得て蓄積した限られたサンプル

ここで紹介する数字は、当社の限られたサンプルから見えた傾向です。DMトラッカーを導入した企業のアクセスデータを、許可をいただいた範囲で当社が蓄積したもので、すべての会社で同じ結果が出るわけではありません。企業を特定できないよう、内容は加工しています。お問い合わせで最も多くいただく「実際どれくらい反応があるのか」という質問に、この範囲でお答えします。

QRアクセス率には、0パーセントから32パーセントの幅がある

当社で測定した範囲では、QRアクセス率は企業によって0パーセントから32パーセントまで分かれます。差が出る要因は5つあります。1つ目は、QRコードから遷移させる「QR遷移型」のDMになっているか。2つ目は、宛先と地域の絞り込み。3つ目は、購入の検討段階ごとに分けたQRコードを、1通のDMに4つ以上入れているか。4つ目は、QRコードに添えるキャッチコピーと説明文。5つ目は、ABテストをどれだけ繰り返したかです。この5つがそろった企業ほど、高いリード獲得を記録しています。反応を数字で測る考え方はDMの効果測定のページで紹介しています。

業種によって変わるQRアクセス率の幅

QRアクセス率の幅は、業種によって大きく変わります。BtoB向けの製品販売では、最高で32パーセント前後に達したケースがあり、既存顧客への送付先を地域で絞り込み、5つの要因をすべて実行したDMでした。販売関連のデータ全体では、0パーセントから32パーセントに分布しています。教育・スクール系は2パーセントから15パーセント程度に収まることが多く、資料請求の入り口として読まれるケースが中心です。BtoBサービス、コンサル、士業、研修は1パーセントから10パーセント前後が多くなっています。意思決定者まで届くハードルが高く、現場担当者が読んで上に回す流れになるため数字は控えめですが、商談化率が高いのが特徴です。建築・リフォーム系は業者による差が大きく、0.5パーセントから20パーセントまで分散しています。5つの要因の実行率、ターゲットの絞り込み、オファーの内容で、ここまで差が出る業種です。

事例で大きな要因になったのは、QRの後のフォロー体制

3つの事例で大きな要因になったのは、QRアクセスの後のフォロー体制です。事例1の太陽光関連の営業会社は、導入前はDM2,000通で問い合わせが5件前後でした。顧客別QRコードを5つ設け、QR遷移型のDMに変え、QRのキャッチコピーと説明文を改善したことで、問い合わせ率は最大4倍になりました。さらに、QRからページへ移った直後にChatworkへ届く通知をもとに、閲覧したページに合わせてトークスクリプトを改善し、商談率は2倍以上になりました。通知の仕組みはDMトラッカーの仕組みの解説ページにまとめています。

事例2の住宅設備系の卸売業は、反応率が低迷していたDMに、個別のQRコードと業種別の専用LPを用意しました。QRからページへ移って1分以内に専用LPごとのトークスクリプトで対応し、その日のうちに手書きはがきを送っています。QRアクセスが約7パーセントに達し、商談化数が3倍以上に伸びたケースもありました。この数字は、フォロー体制が整っていたからこそ出たものです。

事例3の教育サービスは、QR遷移型のDMに変えた結果、直接問い合わせの反応は落ちましたが、リード獲得数が増えたため、最終的な成約率は2.7倍になりました。行ったのは、追客DM、手書きはがき、毎月のニュースレターです。購入意欲の段階が分かるリストが手に入るため、リストを段階別に分けて、再びDMトラッカーを使ったDMを送っています。その後も同じ方法で、DMと毎月のニュースレターを送り続けています。

導入するだけでは、結果は出ない

DMトラッカーを導入すれば誰でも事例のような結果になる、というわけではありません。事例の企業は、いずれもDMの内容、ホームページ、フォロー体制を整えたうえで結果を出しています。リードを獲得しても、フォローがなければ役に立ちません。ツール単独ではなく、運用全体の設計が必要です。

自社の改善カーブは、実測の繰り返しで作る

自社で使うときは、他社の数字を目安にせず、自社で実測して改善を重ねることをおすすめします。業種が同じでも、ターゲット、商品単価、地域、時期で結果は変わるためです。現実的な進め方は、まず1回自社で実測し、2回目は改善点を1つ変えてまた送ることです。3回、4回と繰り返すうちに、自社にとっての適正なアクセス率が見えてきます。他社の平均値と比べるより、自社の改善カーブを見るほうがはるかに重要です。最も多い失敗は、1回送って数字が低かったために諦めてしまうことで、続けることが前提の取り組みです。導入前によくある疑問はDMトラッカーのよくある質問で確認できます。