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バックエンド商品

質問

キッチン用品の卸売りと小売りをしています。
小売りはインターネットを使い販売し、8年がたちます。
一時は楽天やヤフーショッピングなどで売っていましたが
赤字から抜け出せないままでしたので、一年で撤退しました。
現在はホームページとダイレクトメール、ニュースレターを使い
集客・フォローをしています。

売り上げに関しては減少傾向が続いています。
特に一人あたりの粗利益の減少に悩んでいます。
現在のBtoCでの顧客数が15700人ほどあります。
他にはこれといった資産がありませんが、現在の状態で
売り上げを伸ばす方法がないか模索中です。
何か良いお知恵をお貸しいただければ幸いです。

回答

そうですか。
楽天とヤフーショッピングはうまくいきませんでしたか。
楽天は顧客データが取れないので
今後の展開には支障がある場合があります。
しかし、自社のホームページからの集客に頼ると、
楽天に比べて売り上げが十分の一になることがよくあります。
反対に言うと楽天でたくさんの量の商品を売ることができます。

このことを考えると楽天の使い方として、
仕入れ量を大きくできるので、
仕入れ単価を抑えるために使うという方法もあります。
次回挑戦するときがありましたら参考にしてください。

では現状でどのように売り上げを伸ばすか考えてみましょう。
まずお話の中で一番魅力的なところは
BtoCの顧客数15700人です。
一万人以上の顧客データがあるのであれば、
そのお客様のフォローが特に大事になってきます。
この点はダイレクトメールやニュースレターで
行っているとのことなので、
今回はバックエンド商品を考えてみましょう。

バックエンド商品とは、初めに何か
商品・サービスを買ってくれたお客さんに対して、
次の商品を販売するための商品のことです。
この場合の特徴は、初めに購入して頂いているので、
購入に対しての障壁が下がっていることです。
このことにより、より高価な商品やサービスを
購入して頂ける可能性が高くなります。

キッチン用品の販売を手掛けているので、
それに関係する商品・サービスを作り
販売してみるとよいでしょう。
例えば、そのキッチン用品にふさわしい、
「食器棚」、「料理教室」、「食材販売」など、
キッチンに関係あるものです。
見方を変えて「キッチンのリフォーム」
を提案するのもよいかもしれません。

ここで大事なことはこの商品を進めるに当たり、
御社の進める理由、あるいは物語が必要です。
これがないと、この商品を進めている
意味や誠意が伝わりません。
今販売しているキッチン用品のベクトルに合う、
あるいは、今売っているブランド、客層に合う
商品・サービスの選択を厳しく考えましょう。

ここがしっかり説明できないと、
反対に既存客の気持ちを離してしまうことになりかねません。

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