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フロントエンド商品とバックエンド商品

質問

私は大阪で木材関係の販売を行っています。
創業は古く50年以上になります。
ご存じの通り木材関係は外国産の
安い木材に押されて日本で育った木材は
価格が高く販売が難しくなってきています。

そこで当社も外国産を扱い、日本の木材は
フローリングや壁材の質感の高いものを販売しています。
そのほかにも求めやすい価格に設定した
商品も販売しています。
実は今困っていることがあります。
お客さんの数が年々減り続けていることです。
創業年数が長い会社も多数あるのですが、
後継ぎの問題や、採算の問題を抱えて
廃業される会社が後を絶ちません。

そこで何とか販売先を増やしていきたいのですが、
現状打つ手がありません。
一回当たりの取引額が大きくなるため簡単に取引ができません。
メディアボックスさんで発送している
ニュースレターの数も年々減少しています。
私にできる新規顧客を獲得する良い方法はないでしょうか?

回答

○○さんは5年以上もニュースレターを出し続けています。
他にもフォローDMやお手紙を書いて
お客さんとの関係を上手に深めています。
その効果もあり、お客さんの離脱率は
同業種の中ではかなり低くなっています。
しかしお客さんが廃業されていくことについては
どうすることもできません。
幸いにも今まで商品開発に力を入れて
こられたのがここで生きてきます。
よい方法があるのでご紹介します。

○○さんが主に取り扱う商品以外にも
低額でよく売れている商品があります。
今回はその商品の販売をメインにして
次に主に扱う商品を徐々に宣伝販売
していく方法を考えます。
この方法は販売しやすいフロントエンド商品でお客さんを獲得して
本当に売りたいバックエンド商品を売るという方法です。

フロントエンド商品はお客様との
関係作りのための商品です。
そのため誰でも買いやすい金額で、
ほしくなるような商品である必要があります。
○○さんの□□商品がフロントエンド商品に当たります。

最初に□□商品の販売に力を入れます。
販売方法は○○さんのホームページで
□□の商品をトップページに持ってきましょう。
また特典も付けて、特別販売期間も設けます。
そのほかにも□□の商品は売り先が限定できるので、
その限定できるお客さんにA4ハガキで
2ステップのDMを送りましょう。
お客さんが限定できることと、
DMがあまり普及していない業界なので効果が見込めます。
また発送先の社長名が分かるのでより効果が期待できます。

発送先の中で、ここは特に取引を
始めたいところがある場合には、
A4はがきではなく、手書きのダイレクトメールを書き、
白色の封筒に入れて宛名も差出人もすべて
手書きにして送りましょう。
手書きのダイレクトメールを出すときには
封筒の大きさは長3サイズ
(A4用紙を三つ折りにして入れるタイプ)
に入れ普通切手ではなく、記念切手を貼って出しましょう。
発送方法は郵便局を使い「速達」
で出すと2つの効果が得られます。
社長様に届く確率が増えることと、
緊急性が強調できるので受け取る人の
読み始める感覚が通常の手紙を受け取るときと変わります。

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