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1ステップと2ステップの使い分け

質問

よく1ステップで売る、2ステップで売るという事を聞きます。
当社でも売り方を1ステップにするか2ステップにするか迷っています。
ただ1ステップと2ステップの本当の意味や具体的な違い、使い方が分かっていません。
具体的な違いや使い方を教えてください。

回答

1ステップで売るという事はダイレクトメールを出して、
直接、商品・サービスを買っていただくことを言います。
また2ステップは初めに出すDMで売るのではなく、次で買って頂くきっかけのDMとして送り、
その後購入していただくというプロセスを取るものです。

1ステップ
  ●購入金額が低い
  ●一度買っている
  ●内容・価格を知っている
  ●顧客リストがある

2ステップ
  ●購入金額が高い
  ●全く買ったことがない
  ●よくわからない商品・サービス
  ●顧客リストがない

上記のような点で分けてください。

普通は1ステップで売ればよいのではないかと思うでしょうが、
全く知らないものや高価なものなどは、
その商品・サービスを理解してからでないとなかなか購入できません。

また違った意味で2ステップを使うこともあります。
高額な商品、売りにくい商品、あるいは高額で売りにくい商品を売りたい時には
直接売るのは難しいので、初めに、よく売れる低額商品を最初に買って頂き、
信頼関係を築き、購入障壁が下がったところで、本来の商品を進める方法もあります。
この場合には、さらに中間にもう一つ購入いただく3ステップも使われます。
この方法ではすべてをダイレクトメールで行う必要はなく、
初回はインターネット・FAXDMなどコストが低いもので行うことも可能です。

儲かり続けている会社がよく行う方法で、購入には至らなかった人に対して、
定期的に接触をし続け、新規顧客になっていただく方法も
2ステップの延長線上と言えます。

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