> > 法人営業の一番難しい点は

法人営業の一番難しい点は

質問

現在インターネットで専門商品を個人相手に販売しています。
販売先は全国でライバルも多数います。
業界の中での販売年数は長く老舗的存在です。
しかし他業界からの新規参入も増えて、
価格競争が激化しています。

そこで、個人相手だけから法人相手に
商売を広げたいと考えています。
実際に法人には販売したことがないのですが、
扱っている商品を販売できる会社は
限られています。

そこでお尋ねしたいことは、法人相手に
商売をする時の一番難しい点です。
そこを知っておいてから対策を考え踏み出そうと思います。
ぜひお知恵を貸してください。

回答

個人相手から法人相手に広げることは
決して悪いことではありません。
現実に多くの会社が法人を相手に商売を広げることで
売り上げを伸ばしています。
しかし個人相手とは違う、解決しなければならない
難しい点もありますので考えてみましょう。

個人相手から法人相手に商売を変更すると、
1取引当たりの販売金額の大きさに
感動することでしょう。しかし普通に営業が
飛び込みをして受注を取る場合には
小ロットからのお試しで、しかもかなりの
値引きを要求されて取引を始めることになります。

実際には取引を始めるに当たり、
こちらの原価計算書や粗利額が、いくらになるか
まで提出を求められることもあります。
儲けがいくらになるかを教えなければいけないのです。
個人相手の取引の場合には考えられないことです。

法人営業の一番難しい点は、お客さんが
仕入れのプロなので価格にシビアであり
儲けが出しにくい点です。
反対に言うと粗利を残して販売できる方法があれば
これほどおいしい商売はありません。

その解決方法は今までの常識である、
営業が訪問して販路を広げる方法ではなく、
ダイレクトメールやFAXDM、あるいは
ホームページからの集客を行うことです。

結果的には取引額が小さな会社を相手に
することが多くなると思いますが
個人を相手にするよりは格段に大きな取引になります。

またBtoBの場合には手形や小切手などで
現金に代わるまでに時間がかかります。
しかしインターネットなどで取引する場合には、
法人相手でも現金で取引できることがあります。
こちらの姿勢次第ではありますが可能です。
現金で取引できれば資金繰りの心配もなくなりますし、
効率よく投資や広告も打てます。

まとめると、一番の問題は値段を他と
比較されないような仕組みや
商品にすることが一番重要になります。
そしてその方法が、ライバル他社に簡単に
マネされないことも重要です。
インターネットで集客するときには特に注意してください。
ライバルはすぐにマネをしてくるはずです。

マネされないようにするには、集客をDMやFAXDMにすると
マネされにくくなります。

他のおすすめ記事
143_BtoBで信用を得るためには
169_現金回収
150_見積りは来るが販売に結び付かない理由
167_支店を廃止してDMだけで対処すると
105_取引できる会社が全部で2300件しかない場合_01


前の記事
154_損得心理

次の記事
156_DMを成功させるために社長がやること



このエントリーをはてなブックマークに追加  
見積りフォームはこちらをクリック



このページの先頭へ

トップページへ

DM(ダイレクトメール)発送のコスト削減と発送作業の大幅な軽減「DM発送代行センター」