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見積りは来るが販売に結び付かない理由

質問

お世話になります。全国に衣類関係の販売をしています。
私で3代目になります。田舎で製造・卸・販売まで行っていますが、
7年程前よりチラシとダイレクトメールを使って、
新規のお客さんを集めています。

3年ほど前から見積もりは来るのですが、
成約になる確率が下がってきています。
やり方を変えたわけではなのですが、下がり続けています。

一番成約率が良いときは、見積もりが来て30%以上が
成約しましたが、今では10%代にまで下がっています。
下がり方も急激に落ちるのではなく
だんだんと落ちている状態です。
このままではさらに下がり続けることが予想されます。

少しづつ成約率が落ちている原因を考えているのですが、
解決の糸口が見つかりません。
解決の糸口を見つけるためのきっかけを
教えていただけると助かります。

ただ、地元の集まりの勉強会などでは、今は売上が落ちたり、
成約率が落ちるのは仕方がない事だと言われます。
本当に世間の景気が悪いので仕方がない事なのか、
それは違うのかが分からず不安です。
また新規顧客の集客率が全体的に落ちているのかも教えて下さい。
よろしくお願いします。

回答

なるほどよくわかりました。
3年で成約率が1/3になったのであれば、
心配になるのも当然です。
売り上げや成約率が落ちるのが当然のことのように
言われても納得が出来ない気持ちはよくわかります。
現在の私の周りの現状も踏まえて考えていきましょう。

まず、売上や成約率についてですが、正直バラバラです。
過去最高利益を出している会社さんも実は少なくありません。
反対に自主廃業される会社さんもいます。
見積りを出しての成約率については
1/3になることはほとんどありません。
この件については問題があると思います。

良くご存知と思いますが、BtoBの場合、
見積もりは通常1社だけから取ることはありません。
最低でも数社から見積りを取ります。
そして必ず一番安いところが選ばれるということもありません。

見積りを請求した担当者は稟議を通し、
何か問題が起きた時には責任を追及されます。
したがって保身のためにも、ただ安いだけの所を
選ぶことは通常ありません。

具体的にどこを見るかというと、BtoBの場合には、
「取引実績」「会社の信頼性」「支払方法」「納期」
などは必ず参考にされます。

この点で競合している会社との差別化が
できていると有利ですが、差別化ができていない場合には、
価格が決定要因になる場合が多くなります。

では、見積もりを見た担当者がどんなことを
考えるか具体的に並べてみました。

信用できるのか?
他社の商品と比べてどこが違うのか?
しっかりとした担当者がつくのか?
過去に問題を起こした会社ではないか?
選べないので、他の会社はないか再度調べたい

等々どんどん不安や問題点が出てきます。
上記の事を参考に問題を再点検してください。
お客様に直接聞くのも良い方法ですし、
お客様の声も再度読み直しまとめてみるのも大事です。
原因が何かあるはずです。

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