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DMを出す時の社内体制

質問

機械工具の販売会社を経営しています。
従業員200名ぐらいの会社です。
今まで私も参加しながらキャンペーンや
販売促進のDMを何度か郵送しました。
しかし結果として思うような数字が得られませんでした。
問題点としては、ダイレクトメールを
何度テストしても反応率の差が出ないところです。
反応率に差が出てくれれば対応の仕方もあるのですが、
差がでないので対応ができずにいます。
このまま続ければよいのか、あるいは対策があるのか、
この業界の場合ダイレクトメールは効果がないのか。
対策を教えて頂ければ幸いです。

回答

そうですね。お気持ちはよくわかります。
おっしゃる通り、何度もテストDMをして
結果にあまり差が出ないのであれば困ります。
続ける気力が薄れてくるのも仕方ないと思います。

このような場合、問題点が実はDMではなく
社内体制にあることがあります。
これは社長さんから見ると、そんなことが
あるわけないと思われがちですが、事実あります。

それも少なくないのが事実です。
以下に述べることは御社が必ず
その通りだということではありません。
その要因が、少しでも可能性があるのでは
ないかということで、読んでいただければと思います。

では、なぜ社内体制を疑ってみなければ
ならないか考えてみます。
まず営業部門の話から入ります。
営業の方には営業スタイルが以前からあります。
そこにDMを交えた営業を新たに始めることは、
彼らにとって仕事が増えることです。
あるいは彼らにとって問題点が出てくることもあります。
従って、社長が力を入れているダイレクトメール自体が
ストレスに感じている場合があります。

またそのDMを出すことによって、
お客さんからお問い合わせがあった場合、
システムが完全にできているかということも問題になります。
その電話を受ける人の作業が増え負担が大きくなるようであれば、
そこも考えてあげる必要が出てきます。

また、営業と営業事務、あるいはコールセンター、
その他部署との関連を反発することなく流れるように
することも大切になってきます。

これらの問題はなかなか表面に現れてこないので
注意してください。
これらの問題を解決するには
「各部門の垣根」
「選任者の選定」
「時間外の問題」
「外注の導入」
そして社員さんへのDMの大切さの意識づけを何度も話し、
認識させることも大事になってきます。
またそのDMでの社員さんへのメリット・評価も
必要になってきます。

もし取り入れられそうでしたら、参考にしてみてください。

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