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先代社長のDMの反応が激減

質問

私は福岡でメガネ屋を経営しています。
少し高級なメガネを中心に地元の人に販売をしています。
おやじの代でメガネ屋を大きくしました。
去年おやじが死に私が社長を交代して現在に至っています。

私が社長に交代してから売り上げが下がっています。
売り上げの下がり方は緩やかですが、確実に下がってきています。
原因にDMからの売り上げが下がり続けています。
内容はおやじの代からの書き方を引き継いでいるので、
あまり変わりはないと思います。

DMを見ていただいて判断していただけないでしょうか。
今までのDMの違いは私のことについての項目は少し入れましたが
それ以外は変わっていないと思います。
理由がわかると助かります。よろしくお願いします。
また対策方法も教えてください。

回答

ダイレクトメールを確認しました。
内容的には濃い内容だと思います。
文書量も以前に比べて増えています。
今までのお客さんとの関係づくりの
システムがいかにうまくいっているかわかるDMです。
繋がりを続けるために、必要な要素が
よく含まれていると思います。
ここでは先代のDMと○○さんのDMの違いを
踏まえながら考えていきます。

これはよく言われていることですが、
社長の年齢とお客さんの年齢は近い。
うまくいっている2代目の店主さんには、
お客さんの年齢層が変わることがよくあります。
もう一つ、うまくいっている店は新しい若い社長さんの性格が
年上の人から好かれる人柄であることです。

ダイレクトメールの内容を見ていて変わったなと
感じたことを書き並べます。

●ダイレクトメールの雰囲気が変わった
●写真づかいが変わった
●写真の対象が変わった
●コミュニティーの記事が少なくなった。あるいはなくなった
●社長の趣味が若い
●写真のキャプションがなくなった
●枠線の使い方が派手になった
●DM全体の色数が増えた
●空白が少なくなった
●手書き部分が減った
●封筒が変わった
●郵便切手から料金後納に変わった
●奥さんの情報がなくなった

以上のことが感じられました。
これは悪いことだけでなく、ある面で
新しいお客さんとの取引を開始するうえで
プラスになる場合もあります。
先代から店を引き継いだ時の年齢分布と
今のお客さんの年齢分布をすべて洗い出してください。
もし若い人にお客さんが増えているのであれば
それも一つの方向性です。

もう一つ大事なことがあります。
メガネを買うタイミング、メガネを買い替えるタイミング、
レンズを変えるタイミング、メガネを壊してしまう
タイミングなどで、お客さんの年齢による状況が違います。
さらに言うとメガネに対する扱い方や考え方が年齢層や性別、
環境によって変わりますので分析をして下さい。
そしてどちらの内容もニュースレターに逸るのではなく、
ニュースレターを2種類に分けて出すと
問題が解決する可能性があります。

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