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支店を廃止してDMだけで対処すると

質問

私は機械関係の卸売を行っています。
本社は東京で日本全国に18支社と海外に3社あります。
当社の製品は景気の影響を受けやすく、
売り上げの変動が激しい業界です。

実は昨年の終わりに地方の営業所を一つ閉鎖しました。
その代わりにDMとニュースレターでフォローをしたところ、
2か月後も売り上げは全く変化がありませんでした。
ニュースレターとDMでフォローを続ければ
支店を閉鎖しても売り上げに影響がないことが証明されたので、
主要5支店を残してすべて閉鎖しました。

その結果、翌月の売り上げに変化はなく、
経費を大幅削減でき大成功でした。
しかし6か月たった先々月、突然売り上げが大きく落ちてきました。
一時的なことと思い先月も様子を見たのですが、
やはり80%以上の支店で売り上げが大きく落ち続けています。
原因は全くわかりません。

このままDMとニュースレターだけでフォローし続けていくか、
あるいはDM・ニュースレターの内容を大きく変更して
テストしてみるのか、あるいは元のように支店を
元に戻す方が良いのか判断できません。
今回の原因と対策方法を教えてください。

回答

それは大変心配ですね。現状が厳しくなり、
支店を閉鎖する方法は経費削減にはとても大きく貢献します。
また初めにテストをしてから実行したわけですから、
なぜ大幅にしかも急に売り上げが落ちたか
想像ができないと思います。

しかし今回のような状態はよく見ます。
今後の3つの対策に答えはあります。
今回のケースのような場合に、大変な努力が入りますが、
ほとんどの場合再起できますのでご紹介します。

まず行うことは、廃止した日本全国の支店の
お客様のところを回って下さい。
元の営業が対応したところを元の営業と共に訪問します。
訪問したときに、支店を引き上げた時と
変化がないか確認してください。

たぶん同業他社が入りこんでいるはずです。
同業他社のカタログはないか、
同業他社の製品は納品されていないか、
同業他社のカレンダーはないか、
訪問した会社の経営状態は以前と変わっていないか。
些細なことも見逃さないように注意して下さい。

そして相手の社長さんとアポを取り、
社長さん同士でお会いして下さい。
また担当の営業とお客様の担当者と会ってください。
結論はすぐに出るはずです。

では結論はどうするか。
今までと同じように各支店を復活することが
最善の方法になるはずです。
その決断は社長さんや営業の方の話と総合すれば、
すぐに結果が出るはずです。

DMやニュースレターは接触頻度を増やすことに大変効果があります。
売り上げアップにも貢献します。
営業社員の訪問時のきっかけを作るのにも役立ちます。
しかし人間が直接訪問して良い関係を作る努力をされると負けます。

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