どのお客さんにＤＭを送れば一番効果的ですか？
質問
コピー機の販売を現在行っています。
展示会を開催し、新規顧客の獲得を毎年おこなっています。
今回はこの展示会の招待客をダイレクトメールで
集めたいと思っています。
現在、「ダイレクトメールをどのような企業に送付すればよいか」
ということについて検討をしているのですが、次の３つの候補が上がりました。
どの案が一番良いか教えてください。
また別の案があればそれも教えて頂けると助かります。
１ 今までに飛び込み電話営業等で得た情報で、
一度断られている１７００社に送付する。
２ コピー機はほとんどがリースであるので、
ある周期になるとリースが終了し、
買い替えの時期になるので、
「他社から導入済みで、そろそろリースが切れそうな企業」
に絞って送付する。
但し、一度購入した代理店とは関係が出来上がっている
ことが多いので代理店の乗り換えはあまり期待できない。
３ 展示会の会場から近い企業を電話帳で調べダイレクトメールを送る
回答
当社のデータでは、リース商品の場合、
現在の商品に不満が出て５％以上は他社に乗り換えます。
ただし買い替え時期はリースが満了してからではない場合もあるので、
買い替えがしたくなった状態の時に心が動くようなＤＭを届けることが大切です。
しかし、顧客がいつ不満を抱いているかは分からないので、
毎月お得情報を送ることが大切です。
また上記のようなＤＭの場合は、お客さんのメリットが最重要
になるので、顧客が買い換えたくなるような特別な機能や
買い替えたくなるような価格が勝負になります。
また、３の場合は、いかにお客さんを絞り込むかが
重要になってきます。
その場合の方法として電話をかけてお得情報を
流すという方法があります。
実際には小さくテストをしてみてコストに見合うか調べてください。
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