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市場開拓でやってはいけない事

質問

現在ゴルフ練習場を経営しています。
今回新規会員を募集しようと考えています。
ただ、現在新規会員は非常に集まりにくい状態です。
同業者も大変苦戦しています。

ゴルフにかける一人あたりの費用も年々少なくなっており、
当社のライフタイムバリューも3割ほど下げています。

そこで、今回は新規顧客を獲得するために、
テニスをやっている人をターゲットに
ダイレクトメールを出してみようと考えています。

テニスをやっている人の名簿がある会社とコラボして、
当社が全額を負担するダイレクトメールを出すという内容です。
テニスの名簿を持っている会社に、
弊社との関係と弊社の良さを宣伝してもらう内容を
私が書き、ダイレクトメールに同封する仕組みです。
ダイレクトメールの基本内容は、テニススクールの宣伝です。
このやり方の改善点やアドバイスをお願いします。

回答

なるほど、コラボする方法としては素晴らしいです。
なかなか出来ない事なので、このコラボを
進めてもらいたいと言いたいところなのですが
大きな問題があります。

必ず小さく実験してください。
初めから全名簿にダイレクトメールを出すことは辞めてください。
なぜ慎重に進めるべきか説明していきます。

新規市場開拓にコラボを使うことは大変有効です。
しかし、上手くいっている例が非常に少ないのも事実です。
問題点は2つあります。

1つ目は、コラボする2社の役割分担の問題です。
この場合、御社はダイレクトメールにかかる
すべての費用を出して、テニスの名簿を持っている
会社の宣伝をしてあげるのですから、
相手に対して損はないだろうという考えがあると思います。

しかし、テニスの名簿を持っている相手の会社は、
大事なお客さんに宣伝させてやるのだから
と思っているはずです。お互いの会社が
それぞれ自社の負担が大きいと思っています。
そこで、このコラボを成功させたいのであれば、
あなたがすべての作業を引き受ける
ぐらいの覚悟が必要です。相手に依存するところが
出ると作業がなかなか進みません。
そしていつか伸び伸びになって実行されないまま
終わってしまいます。

2つ目はもっと重要です。
テニスに興味がある人が、ゴルフにも興味が
あると考えられるかという問題です。
あなたに質問です。
「ピアノが安く習えるのですが習いたいですか?」
と聞いたとします。
あなたはどう返事しますか?
たぶん興味が無ければ、いくら安価であっても
「習わない」と言うのではないでしょうか?

そうです。興味がない事に興味を持たせるのは
大変難しいことです。
もしこの方法をとるのであれば、
テニス練習に来ている人に、アプローチして
無理やりにでも連れてきてもらい体験してもらう方が、
入会確率は高くなります。

体験せずに文面だけでの勧誘で入会させることは、
非常にハードルの高いことだと思ってください。

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