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取引できる会社が全部で2300件しかない場合_01

全ての業種を扱う大手総合コンサルタントさんから問い合わせがありました。

質問

クライアントさんがある専門機械を取り扱う、
製造メーカーなのですが、その製品を使う取引相手が
全部で2300件しかないので戦略に困っています。
具体的には、全ての会社に取引メーカーがあり、
それを当社に乗り換えてもらうには人員が足りないので
全部フォローできないという問題です。

営業方法は営業社員を使っての営業だけです。
新しく取引先を開拓するには、
1年以上の訪問を繰りかえして長期的に行います。
ライバルとの競争も激しいのですが、
市場全体は横ばいが続いています。
製品の優劣は各社それぞれ少しの違いがありますが、
大きな差がないのが現状です。
このような時にダイレクトメールなどの
他の媒体を使って良い方法がないか教えてください。

回答

なるほど、お困りですね。
結果からいうと非常に良い方法があります。
ただし、1年単位の長期計画と専任担当者、
そして予算が必要です。

初めに戦略を立てる必要がありますので、
会社内での会議や直接お客さんを
訪問してのインタビューなど…大変長い道のりになります。
しかしそれらのシステムができると
1社当たりの新規顧客獲得単価が桁単位で下がります。
では、その秘策を話します。

まず、取引できる会社が少ない場合は、
取引する会社全部と接触する必要があります。
しかし、大手などのBtoBの場合、
担当されている会社さんのように、営業社員を使っての
営業が基本になります。

しかし、製造ラインのような大きな製品は
新商品が出た場合か、マイナーチェンジなどの
大きな商品変更か、災害などの外部要因が働いたとき以外には
販売がほとんどできません。

そのため機械を買い替える時に、クライアントさんの
会社が候補に入るかどうかが勝負になります。
しかし、全国の2300社もの会社をフォローするには
コストがかかります。
ここがこの質問のポイントになります。

では、どのように2300社の会社に、
機械を買い替えるタイミングでクライアントさんの会社が
思い出してもらえるかを考えます。

それには、接触頻度が勝負になります。
2300社の会社に少なくとも月に1回は接触し続けることです。
しかし、現実的に接触したくても接触できないので
困っているわけです。
そこでお客さんの部署と担当者を特定し、
お客さんが聞きたい情報や、お客さんの得になる情報を
提供することができれば突破口は開けます。


取引できる会社が全部で2300件しかない場合_02」へつづく

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