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製造業のDM

質問

油圧シリンダーの製造販売会社を経営しております。
当社は大手自動車関係の下請け的存在です。
技術には自信があるのですが、
そのことを知っていただくことをしていませんでした。

そこでこの度、当社の製品を取り扱ってくれそうな
会社を何社かピックアップしてダイレクトメールを
送ろうと思っています。
全く関係のない会社へダイレクトメールを送ることになります。

またカタログなどの金額の高いものも同梱する予定です。
ここにきて、本当にダイレクトメールを送るべきか迷っています。
DMを発送する件数は少ないのですが、
一軒当たりの経費は700円を超えそうです。
何か良いアドバイスをいただけないでしょうか?

回答

確かに一軒当たりのDM発送コストが
700円を超えるようであると慎重に考える必要があります。
送り先が全くの新規だという事ですので、
特に慎重になる必要があります。
またカタログの発送が必要である場合は、
厚さにもよりますがメール便ではなく
一般の宅配を使う場合も出てきます。
この場合はコスト的にもテストが必要ですが、
この方法は他があまりやっていないので
LTVさえ合えばよい方法です。

さて、実際にどのように進めていくかですが、
御社の製品が他社と優位性の面で
優れているのであれば、
「御社の意気込み」
「優れている実数値」
「なぜ優れているか」
「どれくらいのコストダウン、売上アップが見込めるか」
を含んだDMを初めに送ることが必要です。

このダイレクトメールに反応した会社に対して、
アプローチを続けていくことになります。
新規顧客に初めにカタログを送る方法も、
業種・業態に資本力などにより効果的な場合もありますが、
基本的に資本が必要です。
初めからカタログを送るのではなく、
まずDMを試してから、カタログ戦略を考えてもOKです。
大事なことは、一社当たりの新規顧客獲得単価の
小さな方法から試していくことが原則です。

DM発送が初めての場合、特に大切なことは
DMを発送した後の対応についてです。
DMによる売上アップを会社全体でやるぞ!
という雰囲気を作ることが非常に大事です。
今までと違った方法が入ると、社員さんにとって
負担になることが多いので、その辺の配慮も大切になります。
ダイレクトメールでお客さんにお問合せを頂いても、
売上に結びつかなければ全くもったいない話になります。

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