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集客と営業はきっちり分ける

質問

当社は食品関係の製造販売をしています。
実はある方のセミナーに行き大変なショックを受けました。
それは今の当社の現状を根本から
変えなければいけないと思わせる内容でした。

集客と営業を分けるという事です。
当社では現状BtoB営業を置き、販売促進を進めています。
そこで今回、集客の役目をDMで行いたいと考えています。
方向性はあっているのか、実際の実施方法など教えてください。

回答

おっしゃる通りこれは非常に大事です。
一人当たりの顧客獲得単価が大きく変わります。
営業と集客、これは分けて考えることです。
これを私なりに定義付けすると、

集客:その商品やサービスに興味がある人を集めること
営業:その商品やサービスを売り込むこと

簡単に言うとこういうことになります。
しかし現実の営業の人の仕事は、
商品やサービスに興味のある人を探すところ
から始めるパターンが少なくありません。

例えば営業の人が電話をして興味を示す人を探すことから始めたり、
一軒一軒訪問し話を聞いてくれる人を探したり、
集客業務を兼ねた営業などです。

これはこれでメリットもあるのですが、
多くの場合、一人当たりの顧客獲得単価が高くなります。
商品に興味のある人を営業の前につれて来て、
説明、クロージングだけをさせたら、

ものすごく効率が上がります。

この方法を行う上で、一番初めに行うことは、
御社と一度でも接触のあった顧客をすべて洗い出し、
その一軒一軒にダイレクトメールや
ニュースレター(http://www/nlh.jp)参考ページ
を毎月送る事です。
そこで興味を示した人を徹底的にフォローし続けることです。

実は当社のお客さんでうまくいっている
お客さんの多くはこの方法で成果を上げています。
これは当然ですが新規顧客獲得に当たります。

そして顧客を増やしていくのであれば、
御社に興味のあるお客さんを探すために、

売込みではなく、接触を取るための方法を考えてください。
今顧客住所を取る方法で一番安価なのは
ホームページ、メルマガ、ブログなどになります。

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