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集客DM・営業DM・フォローDM

質問

私は革靴の製造と販売を行っています。
ここ東京で仕事を初めて9年目になります。
イギリスで修行した後すぐに日本に戻り独立しました。
仕事は雑誌などに紹介され何とか仕事を続けられています。
雑誌に紹介された後の集客は主に紹介です。

ただ今後は今いるお客さんにもっと靴の面白さと長く付き合って
いただくためのノウハウなどを紹介していきたいと考えています。
もちろん売り上げアップも含まれています。
お客さんに豊田さんのことを紹介していただき本を買いました。
本を読んで「DM」を出すことに決めたのですが、
DMの使い方が今ひとつわかりません。

お客さんとの関係を重点に置きながら
売り上げも上げていきたいのですが
どのように考えればよいか教えて下さい。

回答

分かりました。DMの使い方と用途についてですね。
初めてお客様への発送物を出すのであれば、
何をどういう形で出せばよいか分かりませんね。
お客様とのコミュニケーションをとることに重点を置くのか
集客に重点を置くのか考えることはいくつかあります。
「DM」の分類を含めながら話を進めていきます。

一般的な考え方では「DM」はお客さんに商品を買っていただく
営業ツールと考えられています。
しかしDMを集客(この商品に興味のある人を集めること)
のために使ったり、既存のお客様のフォローに使ったり、
離れていったお客さんに戻ってきていただくために出したりします。

○○さんの場合ですと売り上げを上げたいのは当然として、
お客さんに靴のことをもっと知っていただき
好きになってほしい気持ちがあります。
この場合にはお客さんをフォローすることを
目的としたDMがベターです。

○○さんは初めてのDMですので、
継続することを第一に考えてほしいと思います。
今は伝えたいことがたくさんあると思いますが、
毎月あるいは2カ月に一度、3か月に一度だとしても
号数を増すごとにだんだん書く内容がなくなってきます。

第一号のDMを出す前に1年分のDMを作ってしまうと、
その後の発送に余裕が生まれ継続して発送し続けることができます。
初めは3か月に一度のDMでよいので案を練ってください。
また言いたいことは一回ですべてを言うのではなく
号数をまたいで丁寧に説明するのも方法です。

お客さんに良い情報を与えるだけのDMもOKですが
1年に1回か2回は営業の内容も含めたDMを出してもOKです。
DMの形式は封筒に入れて発送する方法だけでなく、
A4サイズの厚紙に両面情報を印刷して
メール便で発送する方法もあります。
イメージとしては普通のはがきを大きくした感じです。
通常はA3用紙両面が2枚(A4用紙片面んで8枚)
のボリュームですがA4ハガキDMの場合には
4分の1の掲載内容でOKです。

初めはあまり無理をせず継続することを第一に考え進めて下さい。
また印刷や発送は代行会社を使って
アウトソーシングすることもおすすめです。
経費的にも時間的にも節約できます。

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