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地域に一通だけのDM

質問

当社はつけ毛(エクステンション)
を美容室向けに販売しています。
訪問しての販売なのですが問題点があります。
それは美容室の責任者と
なかなかお会いできないことです。
日中は仕事に忙しく、仕事が終わってからも
なかなか時間が取れないことです。

自社の商品は取り付け時間が他の
10分の1でできることと、人毛の髪質がよく、
値段が他社の半額位になります。

この画期的な商品なのですが宣伝がなかなかできません。
DMやFAXDMを行ったのですが思うような成果が出ません。
何か話を聞いてもらえる良い方法はないでしょうか。

回答

なるほど、商品はとても素晴らしいが、
販売が上手くいかないということですね。
確かに美容室への売り込みは大変です。
ダイレクトメールを使っての販売も美容室に
関してはなかなか厳しいことが少なくありません。

しかし、DMを使ってうまくいく方法はいくつかあります。
今回の問題点は美容室の責任者に話を聞いてもらえる
機会を作ることが大事ですので、その解決策を考えてみます。

まず、やることは、全国の美容室に一度に
売り込もうとするのではなく、
地域で一軒使ってもらう戦略をとりましょう。

この方法は、まず、美容室がいくつも
営業していて激戦区的な地域をいくつか探します。
次に、その激戦区で一番売り上げの多い店を探します。
そしてその店にダイレクトメールを送りましょう。
発送するのはその一軒だけです。
その一軒に送るDMには以下の内容を含めます。

1 御社はこの地域で一番売り上げのある店ですね。
2 この商品はこの地域で今回1店舗のみの販売になります
3 この商品を使うことによりこのように
  売り上げが上がります(シュミレーション)
4 この販売は御社より三日以内に
  ご連絡いただけないと次の店に紹介します。
5 この地域で一番の御社に使っていただきたい理由
6 特典を付ける(他の地域の情報・儲かっている店の
  事例、今後に結びつく割引)
7 連絡方法はFAXでの返信、電話、を用意する
8 担当者の名前、電話番号、24時間連絡のつく方法記載

以上のことをDMの内容に含め発送して下さい。
そしてテストしながら改良を施していきます。
この店舗がだめな場合は2番目に売り上げのある
美容室に出しましょう。

また注意点としては、必ず読んでもらえるように
手書きで主要部分は書いてください。
封筒は白地の長形3号の白色封筒に入れます。
宛名、差出人は必ず手書きで書きます。

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