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コンサルタントに求めるお客さんの要求の変化

質問

中小企業の経営コンサルタントをしています。
分野的にはインターネットのホームページ、
SEO、PPC広告、メールマガジンを中心に行っています。

最近、お客さんからの解約や不満が多くなってきています。
その原因は「売り上げが思うように上がらない、下がり続けている」
「コンサルタントに払うお金の余裕がなくなってきた」などです。

ここで問題を解決するにはインターネットだけではなく、
総合的なコンサルタントに移行しない限り
道が開けないように感じてきています。
というのも今からSEOで自社のホームページを
検索上位にするには、キーワードによりますが
コストと労力がますますかかるようになってきています。

またPPC広告もそれぞれのキーワードで
入札単価も上がってきていて採算を取るにはかなりの
労力と資金が必要になってきています。
これからはインターネットとダイレクトメールなどの
リアルの媒体との連携が欠かせなくなってきていると思いますので、
是非そのあたりを踏まえてご指導ください。

回答

現場でいるので肌で感じていることがよく伝わってきます。
言われることはまったくその通りだと思います。
今までの大企業はテレビや新聞・雑誌・チラシなどの
媒体にお金をかけてきました。
そして広告もダイレクトレスポンス型ではなく
イメージ広告優先でした。
しかしこの頃は広告の内容も、イメージ広告とは違う
レスポンス型に変わってきている会社も少なくありません。
そして何よりインターネットへの広告予算が大きくなってきています。
また、健康食品や美容関係に全く関係ない業種の
大手企業の参入も続いています。

SEOではパンダアップデートと呼ばれる対策がgoogleからなされ、
大手SEO会社の顧客などに大きなダメージが出たり、
検索順位を大きく下げている会社も
たくさん出ました。また、これからも続くようです。
ただ、ここでインターネットはもうダメだ
とは決して思わないでください。
今までの蓄積は必ず役に立ちます。
これからはホームページの内容重視の検索結果には
なっていくようですが、インターネットからの
新規顧客獲得単価はリアルからの獲得単価よりも
安いのは一般的です。

このような状況ですので、新規顧客獲得と見込み客の獲得は
インターネットから行い続けることが必要です。
しかし、新規客のフォローや見込み客のフォローは
ダイレクトメールや営業、電話、FAXDMが効果的です。

そしてクライアントさんの要望も、
単にインターネットで検索が上位になっても売り上げが
上がらなければ興味がなくなります。

最終的に会社が儲からなければ
コンサルタントの価値を認めてもらえません。
そこでフォローにダイレクトメールを使い顧客数を伸ばし、
顧客単価を上げ、新規顧客を見込み客から取る方法を
追加することは非常に大切です。
今儲かり続けている会社のやり方はまさにこの方法です。
一度戦略を練ってみてください。

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