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DMとホームページの反響率

質問

ある商品を会社で取り扱おうと思っていますが
商品ホームページを立ち上げようかDMを出そうか考えています。
つきましては以下の2点についてお教えください。

商品はエコリサイクル関連で、対象ユーザーは一般企業様です。
個人向けの販売品ではありません。

(1)その商品を中心としたホームページを作成した場合の反響率など
(2)ダイレクトメールの反響率

回答

ここで大事なことは、ホームページと
DMを分けてはいけないという事です。
ホームページもDMも目的は売上・
あるいは粗利を稼ぐことが目的のはずです。
従って、一番効率の良い方法をとることが一番です。

まず、儲かり続けている会社のやり方は、

1 新規の顧客の集客方法(その商品・
  サービスに興味のある人の顧客データ収集)
  ホームページで新規顧客を集める。
  問い合わせはあったが新規顧客にならなかった顧客に
  DM・ニュースレターでフォローし続ける

2 一度買ってくれたお客のために毎月情報を
  DM・ニュースレターで情報発信する。
  単純なようですが、なかなか続けるのは大変です。
  特に御社のようなBtoBの場合は効果が
  期待できる場合がありますので、是非考えてみてください。

当社のデータです。(2010年末現在)

ダイレクトメール

  BtoCの新規顧客 0%から55%
  BtoBの新規顧客 0%から62%
  BtoCの既存顧客 0.1%から67%
  BtoBの既存顧客 0.3%から73%

当社のデータです。(2010年末現在)

  BtoCの新規顧客 0%から57%
  BtoBの新規顧客 0%から65%
  BtoCの既存顧客 0.1%から81%(宛先を厳選しています)
  BtoBの既存顧客 0.3%から94%(宛先を厳選しています)

反応率の違いは

  1 顧客データが絞り込まれていか、属性があっているか
  2 オファー(特典、サービス)の内容、あるいは有無
  3 DMが顧客に響くか(DMの全て)

ホームページからの反応率については、

集客媒体がホームページ(SEO)、PPC(有料広告)、
メルマガ、ブログ、フェイスブック、ツイッター、
SNS等々たくさんの集客媒体があります。
この中で中心になるのはやはりホームページ、メルマガ、
ブログなどが最終的なコンバージョン(制約)
媒体割合が大きくなります。

特にBtoBで大事なことは、検索を行った時に、
自社の商品・サービスが最低1ページ目に表示されることです。

特にBtoBは競合のホームページも力が入っていなかったり、
あるいは存在しない場合も少なくありません。

反応率についての詳細は状況により全く変わります。
ただ言えることは、2010年までの7年間で、
PPCの新規顧客獲得単価は、7倍になったといわれています。

それでも全く接触のない新規顧客を獲得するときには、
ネットからの集客が安くなることが多いのは事実です。

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