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商品点数が多いときのDM

質問

私は沖縄で通販会社を経営しています。
取扱商品は15000点以上あります。
主な商品はアウトドア関係の商品です。
商品はすべてインターネット上での販売です。
実店舗はなく倉庫とオフィスのみで営業しています。
この仕事を初めて7年がたちます。
売り上げの割に経常利益が少なく儲かる商売ではありません。

今後はインターネットだけではなく既存のお客さんに向けて
DM販売で特別商品、セット商品、アウトレット商品などを
限定販売していこうと考えています。
ホームページでは情報がすぐに真似されて折角の
アイデアも一瞬で終わります。
一瞬で真似されないためにDMでの一番の狙いは
ライバルにわからないように進めていくことです。
ただ問題があります。あまりにも商品点数が多い点です。
ホームページでは問題ないのですがDMとなると問題です。
このような状況で何か良い方法はないでしょうか?

回答

通販会社さんの場合には商品点数が多いことがよくあります。
○○さんの会社のように商品点数が15000点を超える場合でも
上手にDMで売り上げアップを図れている会社さんが
いくつもありますのでご安心ください。

一番の問題はライバルとの差別化とライバルに
悟られないようにすることです。
この方法についてもいくつか提案がありますので確認してください。

商品点数が多い通販会社さんのDMの作成方法は
大きく分けて2通りあります。
一つはカタログを年1回、ないし2回発送して
そのカタログを中心にDMを発送していく方法です。
ASKULさんや大手工具メーカーなどが有名です。
もう一つの方法はすべての商品を掲載するのではなく
「一つの商品」
「売れ筋商品」
「ランキング形式」
などの方法でDMを作成し集客します。

「売れ筋商品」「ランキング形式」
のDMを作成するときに注意することがあります。
それはお客さんの属性に合わせてグループ分けして、
別々のダイレクトメールを発送することです。
さらにお客さん特有の商品購買行動や
買い続けている商品についての
情報を掲載するシステムを作ることを目指してください。
お客さんの個別情報をDMに入れることができると
反応率が飛躍的に上がります。
特に商品点数の多い会社の場合には顕著です。

ランキング形式でDMを作るときには販売点数の多い商品が
ランキングの上位からくる方法だけを考えないでください。
例えば一点の商品単価が極端に高い商品でも、
1月に10点以上出ているなどの場合です。
高額商品でも売れている商品は商品ごとの売上額で
比較する方法もあります。
また売り手の都合になりますが「粗利額」
による掲載商品を考えることも必要です。

そしてDM集客であってもホームページへの
誘導する導線も考えてください。
昔はDMからホームページへ行くお客さんは
非常にまれでしたが、現在はDMからホームページへ
問題なく移動してくれるお客さんが増えています。
決済に関してもホームページからカードを使って購入したい人が
増えていますので注意してください。

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