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DMを発送する前に知っておきたい法則ベスト3

5対25の法則

この5対25の法則は、DMを出す中で、とても重要な法則です。
ダイレクトメールと聞くと、新規開拓を想像しがちになります。
現実に、新規顧客獲得のためのDM発送もたくさんあります。

しかし、現実的にDMで一番効果のあるものは
既存顧客のつなぎとめ(離脱防止)です。

5対25の法則は、5%の離脱客を防ぐことができれば
25%の利益がアップするという法則です。
現実にメディアボックスや、お客さんのテスト結果は
離脱率を5%も防げれば、実質的には30%以上は粗利が増えます。

現状よりも、新規顧客を5%増さなければならない場合の
コストを計算してください。
そして、失う顧客の中には優良顧客も含まれている可能性があります。

5対25の法則を知って行うべき行動は、お客さんに定期的に(毎月が理想)
ニュースレターを発送したり、お手紙DMを出したりして
接触頻度を増やし、信頼関係をより深くすることです。


20対80の法則

この法則はよくご存知の方も多いと思いますが、
パレート法則と呼ばれています。

この法則の意味は

●全体の20%の顧客が全売上げの80%を占める
●世界の富は20%の人が80%の富を占めている

このような使い方をします。DM作成の現場でもよくこの法則を使います。

例えば
効率よくDMを発送するときに使う方法として、
ライフタイムバリューの良い上位20%だけに発送する。
なぜならば、発送して20%が利益の80%以上を占めているからです。

また顧客分析をする時にも使います。
分類した顧客のグループの仕分け方に応用します。
さまざまな要因で分類したグループで、
粗利が高いグループ上位20%の属性を見るときに使います。


1対5の法則

5対25の法則と同じに見えますが、1対5の法則はまた別の意味を持ちます。

1対5の法則の意味は、商品を販売する場合、
新規顧客に販売するときには、既存顧客に販売するときの
5倍の経費が掛かるという法則です。

新規顧客を獲得するには、大変なコストがかかります。
しかし皆さんは、既存顧客よりも新規顧客を大切にしていませんか?
新規顧客には大幅な割引やサービスを行うのに対して、
既存顧客には値引きやサービスの質が低くなっていないでしょうか?

この法則では1対5という数字が出ていますが、
実際には新規顧客と既存顧客の間には、
1対10や1対20などの開きが出ている業種や業態があります。

この法則をDMに置き換えると、5対25の法則と同じように
毎月のニュースレターやDMを送ることで、お客さんとの距離を縮め、
忘れられないようにすることが大切であるといっています。

「5対25の法則」「20対80の法則」「1対5の法則」
を考えると、新規顧客獲得にDMを使うよりも、
既存客のフォローや、離脱防止にDMを使う方が効率的です。

そして、みなさんがほとんど実行していないダイレクトメールの使い方があります。
それは優良顧客が離脱したときに、戻ってきてもらうためのDMです。
皆さんも一度、優良顧客の離脱にも目を向けてください。




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