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すぐに売り上げを10%上げたいときには

質問

私はブランド品を扱う会社を経営しています。
現在3店舗あります。
主な集客方法はチラシです。
そのほかにホームページからの集客も行っています。
最近ではこちらからの売り上げが伸びています。
例え近くのお客さんでもインターネットから
注文する人が増えています。
この業界も競争が激しくライバル店が閉店したり、
新店がオープンしたりしています。
私の店も大至急売り上げを10%上げたいのですが困っています。
資金繰りの関係で大至急今回だけ売り上げを上げたく思案しています。
単純に安売りをしては自らの首をしめるのでやりたくありません。
そのほかに何か良い方法があれば教えてください。

回答

10%の売上げUPを大至急行う件ですね。
○○さんは売り上げを大至急上げたいときでも
安売りに走らないのは立派です。
その経営手腕が今まで生き延びた理由ですね。
ではどうやって10%もの売上げUPを
単月で行うかの方法を考えてみます。
いろいろ方法はありますが今回の○○さんの
扱っている商品と顧客データの属性を教えて
いただいたことに基づいて話を勧めます。

○○さんの会社はこの道で14年の実績があります。
顧客データも1万件を超えています。
お客さんには年4回のダイレクトメールを発送しています。
次回の発送が来月です。
今はまだ印刷をしていないとのお話でしたので
このDMを使って売り上げを10%以上上げる工夫をしましょう。
ただしこの方法は「頻繁に」「定期的に」
使わないようにしてください。
効果がものすごい勢いで落ちてきます。
また粗利率も低下しますので注意してください。

では実際のやり方です。
今回はちょうどDMを出すタイミングなので
今回発送するDMを使ってアップセルをします。
アップセルとはお買い上げいただいた時に得点をつけて
さらに商品をお買い上げいただく方法です。

既存顧客へのアップセール・トークは以下の通り。
「当店で以前○○を買い上げいただいた方にのみ
今回○○円以上お買い上頂きますと、
特別得点として2点目から○○が20%オフで
ご購入いただけます。この特典は今回限りです。
もし○○のご購入をお考えでしたら大至急お求めください。
限定○○点で終了です」

ここで大事なことは、この内容をいくつもの
グループに分けてください。 具体的には商品を変えます。
もちろんお客様の以前お買い上げいただいた商品の次に
多く買われている商品がここに来ます。

そして店頭でお買い上げいただいた人に対して
さらにアップセルやクロスセルをかけてください。
その時に注意することも
「お買い上げになった商品の次に
欲しくなるものを提案して下さい」
支払い条件の優遇なども含めて
その場で決断できるようにしてください。

この方法を用いるときには入念な下調べが必要です。
過去のデータを照合していくつものパターンを作ります。
最低でも10パターンは作ってください。

ここで大事なことはライバル店に
この情報が漏れないようにすることです。
なかなか難しいと思いますができるだけの配慮が必要です。
ライバル店が気づいた時にはお客様は欲しいものを
手に入れていた状態にすることが目的です。

この方法は青田刈りの要素があります。
売り上げがその後落ちることが
考えられますので注意してください。
ライバル店のお客を取る仕掛けも
必要になりますので考えてください。

売上に関しては通常10%以上この方法で上がっています。
ただ売り上げが30%以上上がった時には注意してください。
上がりすぎは今後の展開にマイナスです。

割引率をいくらにするかもテストが必要です。
今のDMを打つ前に小さくテストして
今回の割引率を決定してください。

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