> > どれが一番良いか「顧客数UP」「一人当り売上UP」「回転率UP」

どれが一番良いか「顧客数UP」「一人当り売上UP」「回転率UP」

質問

ご無沙汰しています。
A4定期はがきだけの発送をお願いしている○○です。
私は通販で婦人服を販売しています。
場所は福岡県で始めてから8年がたちます。
競争の激しい業界であると同時に流れの速い業界です。
また独自性や流行の読みなども必要な業界です。

このたび相談に乗ってほしいことがありまして
連絡させていただきました。
相談内容は当社の今後の方針として
「顧客数UP」「一人当り売上UP」「回転率UP」
のどれに力を入れると効果的か教えて下さい。
私の考えでは現状「一人あたりの売上UP」
を目指すのが良いのではと考えるのですが、
豊田さんの目から見てどのように見えるか教えてください。

回答

分かりました。難しい問題ですね。
考えてもなかなか答えが出てきにくいのではないですか?
この問題についての一般的な答えはないと思います。
しかし○○さんの顧客状況や販売体制、
販売実績、過去との変化、今後の方針などが
分かれば答えは見つかります。
詳しい話をお聞きしましたので、
○○さんの場合についての話を進めていきます。

○○さんのお店は実店舗を親から引き継いで、
インターネットでの販売を開始しています。
今では苦労の甲斐もあり、インターネットでの
売り上げも7割以上になりました。
顧客データベースもしっかりと作っています。
今回はこの顧客データベースの年計に注目しましょう。
年計の売り上げを見ると売り上げは横ばいです。
粗利益も横ばいです。顧客数は減少傾向です。
一人あたりの売上額は増加しています。
顧客のライフタイムバリューも1%前後の推移です。
新規顧客獲得数は減少傾向です。

この傾向を見て判断できることは非常に
顧客フォローができていることがわかります。
そして一人当たりの売り上げを増やす
努力をしているのがわかります。
○○さんが今良いと考えている「一人あたりの売上UP」
に力を入れていることもわかります。

しかし落とし穴があります。「一人あたりの売上UP」は
RFM分析をもとに実施されています。
このまま「一人あたりの売上UP」を続けていくと、
お客様が疲弊して離れていくことが予想されます。
RFM分析は優秀なお客様に絞って営業をかけていく方法です。
この方法を続けるとお客様の母数が減っていきます。
それを防ぐには優良顧客の数を増やしていく必要があります。

したがって○○さんのお店の方針としては一番に
「新規顧客を増やす」必要があります。
理由は「一人当り売上UP」「回転率UP」
は非常にうまくいっているからです。
新規顧客を追い求め、顧客フォローができず、
ざるの底が抜けたような状態の会社が多い中、
素晴らしい会社です。結論は新規顧客を増やしても
現状はフォローがしっかりできているので
新規を集めることが最重要になります。

他のおすすめ記事
079_儲かり続けいている会社の新規顧客獲得法
004_売り上げが伸び悩んでいます。
006_DMで粗利を上げる方法
055_顧客データ分析の基本
056_もっとも簡単な顧客分析方法


前の記事
162_企業城下町の工務店さんは要注意

次の記事
164_毎日発送したいDMの対処法



このエントリーをはてなブックマークに追加  
見積りフォームはこちらをクリック



このページの先頭へ

トップページへ

DM(ダイレクトメール)発送のコスト削減と発送作業の大幅な軽減「DM発送代行センター」