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売り上げが伸び悩んでいます

質問

デパートに洋菓子のお店を出店しています、
グーグルやオーバーチェアといった検索機能も活用しています。

新たな戦略として売り上げと新規の顧客を獲得するために
ダイレクトメールを活用してみようかと考えています。

ダイレクトメールが効果的に行えるのか
予測が付かないため非常に困っています。

懸賞付きのダイレクトメールや、
ポイントがたまるダイレクトメールなどの特典を付けることを
検討しています。

どのように行っていけばよいか教えてください。

回答

お悩みはよく分かります。まず整理してみます。
目的は新規顧客を獲得。


現状


1 ネットからの問い合わせや、注文で、住所データがあります。

2 店頭にもたくさんのお客様が来ます。

3 今までの顧客リストがあります。

ここで大事なことは、
LTV(ライフタイムバリュー)を出すことです。
LTVとは一人のお客さんが生涯(1年でもOK)
どれだけの売上と粗利を残してくれるかの
平均値を出すことを言います。

LTVの数値が出れば1顧客獲得に
いくらまでの宣伝広告費出すことができるか判断できます。
そして新規顧客獲得の場合は特に言えるのですが、
LTVがマイナスになるようであれば、
ダイレクトメールはやめるべきです。

ダイレクトメールを使っての新規顧客獲得は
粗利が大きなものでないとLTVが合わないことがあります。
ただし、DMを使って一番安く顧客を獲得する方法は、
一度接触のあったお客様のリストにDMを送り続けることです。

一度接触のあったお客様とは「商品を買ってくれたお客様」
「問い合わせはあったが購入に至らなかったお客様」です。

そのDMを出すお客さんには 定期的に
DM・ニュースレターを出すことをお勧めします。
ニュースレターの詳しい説明は
http://www.nlh.jp
を参考にしてください。

また、懸賞付きのダイレクトメールや、
ポイントがたまるダイレクトメールなどの
特典を付けることは慎重に検討してください。

お客様が何の特典に反応するか見極めることにより
受注コストを抑えることができます。
テストのやり方は送るDM特典のお金のかからないものから
順番に送って試していきます。
順番は下記の6種類を基本にします。

1、新商品に反応

2、限定商品に反応

3、セット商品に反応

4、増量お得商品に反応

5、値引きに反応

6、無料プレゼントに反応

他に試す要素があれば加えていただいて構いません。
ただし順番は特典に使うお金が少ない順番にしましょう。

もちろん、初めに送ったDMでお買い上げ
いただいたお客さんは新規顧客になりますから、
そのDMリストから除いて下さい。
そしてその除いたリストから次のDMを送って下さい。

この作業により、お客様が何に反応するかを選別し、
それ以降は選別したお客様の反応する方法のDMを送ります。

また、DMだけではなくFAXDMや携帯メールでの
可能性も考えてください。
媒体を変えると反応するお客さんが変わります。

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