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2013年度のDM予想

質問

東京で経営コンサルトントの会社を経営しています。
小さなコンサルタント会社です。
社員12人の会社ですが、これまで何とか順調にやってきました。

リーマンショックや東北の大震災の後も
何とか赤字を出さずに続けていくことができました。
しかしここにきて顧問先の会社の
新規顧客獲得コストが大幅に増加し、
リピート率などが軒並み大幅ダウンし始めてきました。

この傾向は、業種や業態を問わず
一部を除きほとんどが同じ傾向です。
当社の経営方針や戦略が変わっていないので、
このことが問題であるように考えています。
お客様が一番望む新規顧客獲得がメインのコンサルでしたが、
コストが合わなくなることが急激に増えてきました。
また、ライフタイムバリューが大幅に落ちてきたのも特徴です。

このままでは弊社の存続が危ういのではと心配しています。
そこで、ダイレクトメールを通して、集客方法の変化や、
新規顧客獲得の今後の方法など、
どのように考えているのかを教えていただければ幸いです。

回答

なるほど2013年度の方向性ですね。
「集客」「新規顧客獲得」を含めダイレクトメールや
インターネット・FAXDM、アウトバンド・
直接営業などとまとめてみます。

経営コンサルタント会社として○○さんのところは、
リーマンショックや東北の大震災を
乗り越えて、赤字を出さず経営されてきたことは
称賛に値すると思います。
今の経営コンサルタントの現状は厳しいものがあります。

「集客」「新規顧客獲得」については今までと
大きく変わってきたことを実感しています。
大きく変化したことは、2003年頃からもてはやされてきた
エモーショナルなダイレクトレスポンスマーケッティングが、
業種・業態を問わず集客率を落としてきています。

中にはエモーショナルなダイレクトレスポンス
マーケッティングを使って、反応率がゼロ
などという場合もありました。
反対に、地道にコツコツとお客さんと
接触の回数を伸ばしている会社は、リーマンショックや
大震災のあった年も、売り上げをあまり落としていません。

このように、新規顧客獲得に力を入れるのではなく、
既存のお客さんへのアプローチや、
接触回数を増やすことが、これからはますます有利です。
このような考え方は、ライフタイムバリューを考えると、
外せないもののひとつです。

BtoCの場合の新規顧客単価は、
採算が合わないものほど高くなりつつあります。
当然新規顧客獲得も必要ですので続けていかなければ
なりませんが、既存客や、一度接触はあったが購買に
結びつかなかった顧客への力配分を増やすことが
重要になってきそうです。

また、新しい年が始まり思い出した言葉があります。
「誰でもできることを、誰でもできないほど長く続けること」
奇抜な集客方法や小手先の戦術よりも、当たり前のことを
続けていくことが生き残る道のようです。

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