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2012年度のDMを出している会社の特徴

質問

現在、大阪で貴金属の買い取り専門会社を営んでいます。
ダイレクトメールは年間4回、ニュースレターは毎月出しています。
おかげさまで順調な1年(2012年)でした。
売り上げも過去最高になりました。

ただ業界を見ると決して良い状態ではありません。
お客さんも相見積りは当たり前になり、
業者間の競争も激しさを増しています。
弊社はたまたま業績を伸ばせましたが、
今後の戦略を考えると不安が増してきます。

弊社の売り上げを伸ばしてきたものはニュースレターとDMです。
しかしこのままの状態でいいのかとても心配です。
先のことはわかりませんが、去年(2012年)のDMや
ニュースレターを出している会社の特徴や、
粗利を上げている会社の特徴などを教えて
いただけないでしょうか?
今後の参考にしたいと考えます。

回答

なるほど、よくわかりました。
過去のことであれば私の気づいた点や、
お話しできる点などをもありますので
参考になるようなことを中心にお話しします。

○○さんの会社は定期的に必ずダイレクトメールと
ニュースレターを発送しています。
内容もよく作りこまれていてレベルはかなり高いものです。
ご安心ください。
では、ここから先はあくまでも私の主観なのでご容赦ください。

去年(2012年)の傾向ですが、1つめは、業種にもよりますが、
一番忙しい時期や、反対に暇な時期が移動した会社が多くありました。
例えば3月が一番忙しい会社の場合、3月が落ち込み、
4月5月などに忙しい時期が移ったり、忙しい時期が1か月から2か月、
後ろに移動した会社が少なくありませんでした。
この原因はよくわかりませんが、東北大震災が起こって
1年後の3月に再度ニュースやテレビで多く報道されたことも
購買に影響したのではないかと思います。

2つ目は売り上げが伸びた会社、
粗利が増えた会社が多かったことです。
周りの状況から儲かったとは言いづらい環境なのか、
DMやニュースレターを出している会社は
売り上げが良い会社が非常に多かった一年でした。
中でも過去最高利益を出している会社は3年以上
ニュースレターを出している会社がほとんどでした。

3つ目にインターネットでの集客が以前に比べて
非常に難しくなってきました。
Googleのパンダアップデートやペンギンアップデートなどで、
ホームページの順位が大きく下がり、
売り上げが大きくダウンした会社や、
メルマガでの反応率の急降下、あるいはインターネット広告の
入札金額が以上に高くなったりと、苦戦を強いられる会社が
多くなったように思います。
そのためインターネットだけではなく、
A4ハガキやニュースレターなどでお客さんとの接触頻度を
高くして売り上げを戻した会社も多数ありました。

これからますます商品やサービスでの差別化が難しくなり、
購買決定要因が、ちょっとしたことで
決まることが増えてくると考えられます。
常日頃のお付き合いなど、お客さんとの接触頻度が
さらに重要になってきそうです。

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