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ライフサイクルとDM 01

質問

おにぎりの専門店を展開しています。
おにぎり店を初めて8年ほど経ちます。
現在の売り上げの中心は米屋です。
おにぎりも一時期は大変繁盛しましたが、
最近までは、あまり売り上げに変動がありませんでした。
しかしここ6か月で売り上げが下がってきています。
周りにライバル店が現れたわけでもありません。
何が原因なのかわからない現状です。
このような場合の対処法を教えて下さい。

回答

原因がわからないままの売り上げダウンは心配ですね。
このようなことは他の業種・業態でも起こっています。
自社は変わっていないのに周りが変わっていることも
あります。特に時間というものは流れますので、
いつまでも同じ状態が続くことはありません。
会社が軌道にのるとその後も同じようにいくと
考えがちですが、同じような売り上げや、
粗利を獲得するためには会社自体も努力と変化が必要になります。

PLC(プロダクト・ライフ・サイクル)という考え方があります。
製品や商品には、誕生から衰退までの流れが
あることを意味します。
流れは、導入期・成長期・成熟期・衰退期
というように変わっていきます。

■導入期
商品が導入されて、消費者に認知されるステージです。
ここでは、お客さんが商品をよく理解していないため、
商品の良さや欠点を判断できない時期です。
売り上げは少ない時期でもあり、この時期に購入する人は
新しいものが好きな人が買います。

■成長期
商品の良さが知られる時。成長期前半では
売上げが急激に伸びていき、先行者利益が大きいときです。
まだライバルが少なく価格競争が少ない時期でもあります。
成長期後半はライバルが増え、
売上げも上がりますが利益が少なくなっていく時期。
この時期までに顧客を獲得しておくことが重要です。

■成熟期
商品の需要が一巡して、売上は伸びず、
利益率が下がってきます。
市場占有率も固定化してくる時期です。
ここでは、価格競争も激しくなり、生き残り競争になります。
他社と商品差別化が重要になってきます。

■衰退期
売上は徐々に低下します。撤退まで視野に入れて考える時期です。
または新しい商品・サービスを作る時期です。
この時には顧客がいますので、その顧客に対して
別の物を売ることができます。

この流れの中でどの位置に会社があるかを考えると、
打つ手が見つかると思います。

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