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DM開封率を上げる仕掛け

質問

現在オフィスコーヒーの販売をしています。
当社の販売は主にダイレクトメールを使っています。
販売地域は全国になります。

最近反応率がだんだん下がってきました。
以前に比べ電話をかけてDMのことを訪ねても
「見ていない」と答えられる割合が増えてきています。
これは開封率低下があるのではないかと考えています。

開封率が低くなると、反応率も落ちるので困っています。
開封率が戻れば売り上げもアップするのではと考え、
何か開封率を上げる良い方法はないかと思い
質問させていただきました。何か良い方法があれば教えてください。

回答

なるほど。開封率の低下が確かにあるようですね。
開封率に関しては、わずかに下がってきています。
しかしこのままで良いはずはないので、
開封率を上げる仕掛けをいくつか考えてみましょう。

ダイレクトメールの開封を促すツールのことを
「ドアオープナー」と言います。
このドアオープナーですが、良く使われるものは、
「ボールペン」などがあります。

これは封筒の中に異物があるとどうしても
開けたくなる心理をついています。
またボールペンをそのままDMと一緒に
捨ててしまうのはもったいないという心理も働き、
開封率を上げることもあります。

ただし、必ずしも「ボールペン」を入れたからと言って
開封率が上がるとは思わないでください。
現実にボールペンを入れたDMと、
ボールペンを入れないDMを出した結果、
ほとんど結果に差が出なかったこともあります。

ドアオープナーだけに頼るのではなく、
開けたくなるようなキャッチコピー書き、
封筒を見たときに開封したくなるように
思ってもらうことが大切です。

また、ドアオープナーはボールペンだけではなく
「押し花」「花の種」「携帯ストラップ」「お守り」
「カレンダー」「小冊子」「金券」「小銭入れ」
「鈴」「石鹸」「箸」その他いろいろなものがあります。

このドアオープナーを入れる時に注意しなければ
ならないことは、発送方法により封筒の厚さ制限があることです。
例えばメール便ですと基本厚さ2cm以内です。

またドアオープナーと商品・サービスを
関連付けることも必要です。
「へー、なるほどね」とか「気が利いているね」
などの言葉が出るようなドアオープナーにしてください。
このドアオープナーとDM内容の関連性は開封率と
反応率に関係してきますので、作戦を十分練りましょう。

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