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安売りの次に来るもの

質問

いつもお世話になります。豊田さんもご存じの通り、
今の印鑑業界も大変な価格競争になってしまいました。

一見当たりの新規顧客獲得単価も年々高くなり、
粗利が圧迫されています。
またリピートに関しては、ほとんど期待できません。
会社で印鑑を作った場合でも、
次回に印鑑を作成する場合には
違う会社で作ることも増えてきています。

理由は、担当者が変わって引継ぎができていない場合や、
値段だけで決めてしまうことが少なくなくなってきたためです。

そこでお聞きしたいのですが、
価格競争が行き着くところまで行くと、
その次にはどのような状態になるのでしょうか。
次の戦略を立てていくためのヒントを下さい。

回答

印鑑業界は確かに大変ですね。
ネットの世界ではかなりの安値競争が展開されています。

○○さんは目の付け所がいいですね。
確かに価格競争にも限界があります。
そして下がるところまで下がる。
あるいは、ライバルが数社になるという状態になります。
そして勝ち残った数社だけが
利益を得られる構造になります。

ご質問の先にあるのは、実は
「情報提供」の質での差別化が
図られるようになってきます。
簡単に言うと、価格以外のメリットが
あることが重要になってきます。

ただ業種・業態によりその差は様々です。
銀行などはまだ価格競争の入口です。
またライバルがいないような業界でも
独占していますので、価格競争はありません。
印鑑販売会社さんも、最近は印鑑以外にも
ネットの仕事を行ったり、
その他の横展開をするところも少なくありません。

このような情報提供や横展開が行われた、
次に来るものは何でしょう。
それはお客さんとのコミュニティーを
作ることによって、仕事を頼まれる構造です。

これはまだ分かりにくいところが多いと思いますが、
具体的に言うと、地域のボランティアや
夏休みの宿題を手伝う集まりなどを主宰して、
お客さんとの関係を深めていく方法です。

この方法は、少し値段が高い安いではなく、
○○さんの所で頼みたい
と思ってもらうことが目的になります。

そのため、皆さんによく○○さんの事を
知ってもらう必要があります。
これからはますます信頼できる、
知っている人からの購入が増えてくると予想されます。
特に知り合いの口コミは強力になってきています。

またDMも売り込みの一切ない、心のこもった
ご挨拶ハガキで売れてしまうことが
最近は増えてきています。

そしてその次に来ることは、お客さんとの会話により
企画段階からお客さんと共に商品・サービスを
作っていくことが出てきます。

このように、これまでの売り手主導から
お客さん主導に代わっていきます。
まずは印鑑だけで勝負するのではなく、
横展開、巻き込みなども考えて進んでみてください。

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