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効果のあるDMの要素4種類(3種類+1種類)

質問

都心でイタリアンレストランを14年続けています。
私の店は高級店です。
お客様は20代から50代までの女性が中心です。
男性は女性に誘われて来店されるような感じになっています。

お客様の名簿も3000人を超えています。
ただ接触は年一回の○○周年ご招待だけを行っています。
このイベントは3日から4日間行っています。

理由はお客さんが一日では入りきらないからです。
とはいえ、お客さんの来店頻度や離脱率が、
昨年から顕著に表れています。
それも下がり続けているのが現状です。
このままではいずれ赤字に転落してしまうので、
対策を今のうちに考えようとしています。

そこでご相談は、DMを作るときの基本などを教えて下さい。
またその注意点なども教えて下さい。
ただし初めはコストが少なく効率の良い既存客への
アプローチから始めたいと考えています。
今の所、近隣のライバルは変わっていません。
近々増えることもなさそうです。
味には自信があります。よろしくお願いいたします。

回答

なるほど、既存客にアプローチして再度来店を促す方法ですね。
分かりました。来店を増やす方法を考えてみましょう。

DMにはよく3種類の要素が紹介されています。

1DMを出すお客さん(リスト)
2魅力的な特典を付ける
3DMの内容をよくする

この3つがダイレクトメールの基本になっています。

この中で一番重要なのは、
1番目の「DMを出すお客さん(リスト)」です。
この要素が一番影響します。
次に、お客さんに渡す特典を、
メリットのある良いものにすることです。
この特典で反応率がやはり変わります。
そして、ダイレクトメールの内容がお客さんの感情を動かし、
あなたのお店に行きたくなることです。

実はその他にももう一つ重要なことがあります。

それは一度接触のあった人、
あるいは一度ダイレクトメールは出したが、
反応がなかった人に再度出す方法です。

反応のなかった人に、再度ダイレクトメールを送ることは
抵抗があるかもしれませんが、実は大変有効な手段です。
しかもほとんどの会社で行っていません。

人はすぐに忘れます。○○さんのお店のおいしい料理も
日々の忙しさに忘れてしまいます。
しかし、何かのきっかけで思い出したことにより
来店してくれることはよくある話です。

実際にダイレクトメールが来たので来店した、
という人は来店理由の2番目にきます。

ちなみに一番目は「食べたいと思っていたから」です。
後はライフタイムバリューとの相談になりますが、
この4番目の方法を使って、比較テストを繰り返してください。
後は根気よく続けることです。

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