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DMを出さないと損失が出る業種・業態は

質問

いつもお世話になります。
東京で経営コンサルタントをしている○○です。
今まで好調だったネット関係は参入障壁が高くなりました。
今までにネットを真剣に行ってこなかった会社が、
ネット集客を始めるにはコストと時間が
かかりすぎるため苦戦しています。
そこでクライアントさんからの要望が多い
「売上UP」の具体的な手法をDMに広げて
コンサルをしようと考えています。

ただどの業種や業態に絞ることが一番良いか分かりません。
本や情報にはいろいろありますが、多くの実戦で試している人が
いないのでぜひ教えてもらえないでしょうか?
私の考えではコンサルタント依頼の多い
建築関係が良いかと思うのですが、具体的な根拠はありません。
その他には歯科医院、整体治療院なども考えています。
またどの業種や業態に絞るかの判断基準も
教えていただけると助かります。
ご指導のほどよろしくお願いします。

回答

よく分かりました。
○○さんはコンサルタント歴が10年以上になります。
主にインターネット関連のコンサルタントに特化してきました。
また売り上げの振れ幅があまりなく、
堅実に事業を行っている珍しいコンサルタントさんです。
今回のご質問も当たり前のように思いますが実は重要な部分です。
具体的に、どうしてどの業種業態がDMに適しているかの
理由を考えてみましょう。

業種・業態を考える前に、BtoCかBtoBかを考えてみます。
結果はどちらも、やり方次第で効果はあるのですが、
効果の大きさで言うとBtoBが有利です。
理由は個人の場合には個人情報の関係があるので、
DMを送ってもよいお客さんだけに絞られてしまいます。
また一取引の金額もBtoBが大きくなるので有利です。
ただDM発送件数で言うとBtoCが多くなります。
圧倒的に大きな数になります。

また新規顧客に送る場合と、既存顧客に
ダイレクトメールを送る場合は
反応率や売上に大きく差がでます。
圧倒的に既存顧客にリピートしていただくほうが有利になります。
ただし、初回購入から2回目購入に
おおきなハードルがあるので注意してください。

DMの特徴として、ダイレクトメールを発送したい
お客さんを選んで送ることができます。
そのためお客さんが限定されている業種・業態が断然有利です。
例えば自社の商品を買って頂けるお客さんは
全国に3000社だけなどの場合です。
言い方を変えるとその3000社だけを相手に
営業をするだけなので、接触頻度を上げつつ、
嫌がられない方法としてダイレクトメールは効果的です。
また会社名だけではなく担当部署や担当者を
限定できることもメリットです。

その他にもインターネットと違い、
ダイレクトメールの内容がライバルに分からないことも重要です。
ホームページの場合にはライバルに内容が筒抜けになり、
すぐに内容を真似される事があります。
その点ダイレクトメールはこちらから送りますので
DM内容がライバルにわかりません。
またライバルがお客様を装って注文しても、
注文内容によってダイレクトメール内容が変わりますので
全てを把握しにくい状況になります。

BtoBではまだ少ないですが、ニュースレターを発送することもできます。
ニュースレターはご存じのように、売り込みではなく
お得情報やスタッフ紹介、人間味を出す記事など他社と差別化でき、
必要な時に思い出してもらえるツールとして有効です。

では具体的にどのような業種・業態が良いかというと

●顧客が限定されている
●売上金額が大きい
●粗利が大きい
●リピート性がある
●他社がDMを出していない
●フロントエンド商品とバックエンド商品がある
●直接営業が顧客を全部訪問できない
●顧客情報が分類できる
●接触はあるが販売までに時間がかかる
●複数業種・複数商品を扱っている

顧客が限定されている業種には、ニュースレターや
売り込みの少ないダイレクトメールなどは特に有効です。
内容は商品やサービスに限定せず、スタッフや社長の趣味や
家族のことなど、あまり行き過ぎないような内容で
掲載することにより好感度が上がります。

お客様が限定されている時には
営業さんが訪問できる会社は限定されます。
それを補うためにも出し続けることに効果が有ります。

ただ注意することが有ります。
それは毎回出すDMやニュースレターが万能ではありません。
やはり営業がお客様の会社を訪問することには勝てません。
したがってニュースレターを充実して、
営業をなくしてしまおうとは絶対に考えないでください。
営業さんがニュースレターを利用して、親密感をまし
営業の手助けになるように工夫することも重要です。

売上が大きな会社や粗利が大きな会社、そしてリピートがある会社に
ニュースレターを出すこともメリットが有ります。

・会社内容を知っていただくため
・接触頻度を増やすため
・時間制約なしに読めること
・相手に負担をかけないこと
・担当者以外にも見てもらえる可能性があること
・商品やサービスが必要になった時、製品選びの選択肢に入る。
など一社当たりにかけられるコストが大きい会社には
たくさんの手段を使ってアプローチすることに効果があります。

複数商品がある場合にもニュースレターは重要です。
現在のお客様は取引会社にある商品やサービスの全てを
知っているわけではありません。
自社で扱っている商品でも実は他社と取引している場合も有ります。

もし自社で扱っている商品を他社で利用している場合で
何かトラブルがあった場合、次に取引する会社を探します。
その時に自社でもトラブルのあった商品を扱っていることが
わかっていれば選考対象になります。
この選考対象になることがとても大切です。
しかも他の商品で取引が有り、会社内容も取引実績もあるので
受注が取りやすくなります。

その他に営業が直接訪問できないが、商品やサービスを
買ってもらえる可能性のある会社には
常にアプローチしておきたいものです。
そのような会社にも定期的にニュースレターを送ると効果が出ます。

以上がニュースレターやDMを出さないと
損失が出る業種・業態になります。
後は○○さんが得意なテストを繰り返して判断し
精度を上げていってください。

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