> > DMを成功させるために一番重要なこと

DMを成功させるために一番重要なこと

質問

私は名古屋で造園業を営んでいます。
高校中退でおやじの後をついで30年がたちます。
固定のお客さんも増え、売り上げは伸びています。
実は造園業者の先輩にダイレクトメールのことを
教えていただきました。
先輩は何件も支店を出して拡大しています。

そこで私も先輩に進められてダイレクトメールを
出してみようと思います。
何からはじめてよいか、全くよく分からないのですが、
DMを出すときに一番重要なことを教えて下さい。
たくさんのことは一度にできないので宜しくお願いします。
しかし粘り強く続けていくことには自信があります。
また失敗にも慣れていますので落ち込むことはありません。
厳しく教えて下さい。

回答

造園業者からのダイレクトメールは良い結果が
出ているものがあります。
地域は違いますがその方も高校中退と言われていました。
造園業者でダイレクトメールを出している会社は少ないので
時間をかけてしっかりと進めていくと
思わぬ良い方向に進むことがあります。
では初めてダイレクトメールを出すときに
一番重要なことを説明していきます。

まず結論から言います。
DMを成功させるために一番大切なことは「テストすること」です。
基本的なことはたくさんありますが、
「会社のキャラクター」「お客さんの傾向」「価格戦略」
など同じ業界でも様々なダイレクトメール要素が必要です。
そのため同業会社のDMが成功したから真似をして
自社で同じDMを発送してみても
全然ダメだったということもたくさんあります。
一年を通じて毎月お客さんにDMを出してテストしていくことで
DMの完成度が上がり、DMを発送することにより
どれくらいの反応率があるかが分かるようになります。

なぜ私がはじめにダイレクトメールのテストのことを
いうかについて説明します。
ダイレクトメールテストとは、2種類以上の
ダイレクトメールを出し比較テストをすることを言います。

・1種類のダイレクトメールでは比較ができない
・1種類のダイレクトメールでは改善できない
・1種類のダイレクトメールでは良いのか悪いのか判断がつかない
・1種類のダイレクトメールでは今後の方針が出せない
・1種類のダイレクトメールでは市場を把握できない
・ダイレクトメール作成でテストを行っている会社が少ない
・ダイレクトメールテストを継続するとDM反応率が予想できるようになる
・ダイレクトメールテストを継続するとライバル会社との差ができる
・ダイレクトメールテストを継続するとお客さんの離脱率を減らすことができる
・ダイレクトメールテストを継続するとお客様の購買分析がわかる
・ダイレクトメールテストを継続すると集客スキルが上がる
・ダイレクトメールテストを継続すると社内部所間の結束が強まる
・ダイレクトメールテストを継続すると営業社員が楽になる
・ダイレクトメールテストを継続すると顧客の動向変化がわかる
・ダイレクトメールテストを継続するとインターネットとの相乗効果が出る
・ダイレクトメールテストを継続すると新しい発見が出てくる
・ダイレクトメールテストを継続すると顧客との繋がり方が見えてくる

今までにダイレクトメールテストを行って、
実際に経験出来た効果が以上のようなものになります。
このような効果があるにもかかわらず、実際の現場では
ほとんどダイレクトメールテストが行われていません。
例えばDMコンサルタントに作成を協力していただいた場合でも
DMテストを行わずに発送することが非常に多いのが現状です。
本当にもったいないことが行われています。

〇〇さんにはDMの基本も重要ですが、是非はじめに
ダイレクトメールテストを継続することを
しっかりと認識してください。
実はダイレクトメールではテストすることが
一番の奥義であり必要不可欠なことです。

ダイレクトメールテストの重要性を確認していただいたところで
DMテストの具体的な方法を話します。
DMテストを行う場合にはDMの一か所だけを
変更したものを2種類作成します。
その一か所を変更する基本的内容は

1キャッチコピー
2プレゼント
3お客様のメリット

を中心に変更してください。
1回目のDMの結果が出たらその結果を検証して、
結果の良かったDMとさらに変更を加えたDMを作り
2回目のDMテストを行います。
3回目も同じように2回目の結果の良かったDMと
さらに変更を加えたDMを作り発送テストしていきます。

更にDMテストを行っていくにしたがって
ダイレクトメールの中で変更する部分の項目を細かくしていきます。
テスト項目については業種業態やライバルの関係、
〇〇さんの会社のキャラクターにより変わってきます。

またテストを行った結果を見て、方向性や
テスト項目を新たに作ったり変更していきます。
ここで考えておきたいことがあります。
それは対応策がたくさん打てる方向に進んでいくことです。

2つあるいは3つの方向性が出た場合に、
どの方向にテストしていくか決めなければなりません。
その時には対応策がたくさんある方法から始めてください。
その時には必ず結論を出して次に進んでください。
その結果の積み重ねが、他の方向性のヒントになることが
非常に多くあります。

ではDMの反応率を上げるための基本的な考え方もお話します。
一番重要なことは以上ですが、
そのほかにテクニックとして次の5つがあります。

●DMはDMらしく見えない方がよい(手紙形式が良い)
●キャッチコピーで反応率が大きく変わる
●お客様を分ける(新規客・継続客・優良顧客)
●お客さんのメリットを最優先に考える(自社のメリットではない)
●開封されやすいようにDMに厚みのある異物を入れる
 (ボールペン・ストラップ)

ダイレクトメールは一度だけ出すのではなく
何度も手を変え品を変えてテストすることが重要です。
そのためには全員に出すのではなく、
初めは全体の20%だけ出すようにする方法もあります。
またDMを送るという考えではなく、お客さんとの
接触頻度を上げるためのツールとして
ニュースレターを考えてみることもお勧めします。

他のおすすめ記事
020_どのお客さんにDMを送れば一番効果的ですか?
129_DMで一番重要な部分は
017_DM作成の最重要点
199_小さくテストする
058_テストDMについて その1


前の記事
200_申込書のテストをする

次の記事
202_ヤマトメール便と佐川郵メール便のサイズと重量



このエントリーをはてなブックマークに追加  
見積りフォームはこちらをクリック



このページの先頭へ

トップページへ

DM(ダイレクトメール)発送のコスト削減と発送作業の大幅な軽減「DM発送代行センター」