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生き残っている印刷屋

質問

私は福岡で印刷屋を34年続けています。
従業員8名の小さな印刷屋です。
取引先に一部上場会社もあり順調に推移してきたのですが、
10年前ぐらいから採算ぎりぎりの状態が続いています。
現在は印刷だけではなくDM作成やインターネット広告で
利益を出しています。

今回のご相談は値上げについてです。
豊田さんもご存じのように紙の値段が大きく上がりました。
その価格を販売価格に上乗せしたいのですが、
現実には競合もあり、なかなか実施できません。
そこでどのようにお客さんに値上げをお願いする
DMを出せばよいか教えて下さい。
難しいとは思いますがヒントなどがあれば
よろしくお願いします。

回答

値上げの通知の仕方ですね。
実は最近よくその相談を受けます。
実際に値上げをできない状態が続き、
廃業や倒産に追い込まれた会社を見ています。
赤字を出し続けることは長く続けられないので
大きな悩みどころです。

特に印刷屋さんの場合には競合が激しいので
本当に大変だと思います。
しかし現実に印刷屋さんの中でも
黒字を出し続けているところもあります。
黒字を出し続けている印刷屋さんは
大手だけではありません。
では値上げをお願いする発送物に書く
内容を考えてみましょう。

○○さんの現状をお聞きすると、
値上げを行わずにこのままの値段で
販売すると赤字の出る会社が60%を超えることになります。
最低でもこの60%の会社には値上げか
別の方法で利益を出す必要があります。

今後、利益の出なくなる60%の会社の特徴は
印刷物だけの販売を行っている会社です。
インターネットに関した広告やコンサル
あるいは提案がほとんどありません。

そこで値上げをする前に、印刷物以外の商品サービスを
知っていただくことも大切です。
今までは印刷物が主でしたが、これからは利益が出る商品を
扱ってくれる会社を優先する必要があります。
利益の出る商品を売り、その次に印刷物で
赤字になるところを排除するか、値上げを要請して
ダメな場合は取引を中止する必要があります。

初めにどの会社のどの商品が本当の意味で赤字になっているかを
正確に把握することが重要です。
多くの会社さんが、商品ごと、会社別でいくら赤字が出ているか
正確に分からない会社がたくさんあります。
実際に粗利を商品、会社別に計算してみると、
思っていた結果と違いが出てくる場合がよくあります。
基準を設けて、思い込みではなく実際に計算をして
現状を正確に判断するところから始める必要が有ります。

現状が正確に判断できると、〇〇さんが考えている印刷以外の
サービスや商品で利益が出ていることが正確把握できます。
また違った要因も発見できる可能性も有ります。
その後に値上げの対策ないしは取引中止の決断をしていきます。
では値上げのお知らせを送る内容で注意する点を挙げてみます。

●なぜ値上げをしなければならないかを明確に伝える
●値上げを行わないと赤字になることをはっきり伝える
●値上げを最小にするためにこのような努力をしてきたことを伝える
●誠意をもって値上げができない場合は
 お取引が続けられないことをお知らせする

以上の内容を、利益がでない会社上位
20%に手書きの封書で伝えてください。
20%が難しければ10社でもOKです。
まずお客さんに通知してみてください。
もしかすると思いの外、値上げを承諾してくれる
場合も少なくありません。

普段の取引が良好であれば値上げを
容認してくれる確率が上がります。
ただし、お客さんとの取引が価格のみの場合は
値上げを容認して頂けない確率が上がります。

では値上げに成功している会社さんの
共通点を見ると面白いことが分かります。
・今までに一度も値上げを申請したことがなかった
・値下げしないとお客さんを獲得できないと考えていた
・自分の業界では値上げは考えられないと思い込んでいた
・自分の業界は他とは違うと思い込んでいた
・思いの外簡単に値上げできた
・自社独自の売りがある
・多くの会社との取引がある

しかし反対に値上げがうまくできなかった会社の特徴もあります。
・自社の売上の殆どが1社か2社の売上になる
・下請け専門業種
・取引先が大手
・一件あたりの金額が大きい
・安定的に仕事がもらえている
・同業他社の強豪が激しい
・国の補助金制度をたくさん利用している

これが全てではありません。
中には違う例もあると思いますが、
選択基準の一つにしてください。

ただ赤字で取引を続けることは、
間違いなく赤字が膨らんでいくことになります。
一時の赤字取引で今後は黒字の確信がある場合は別ですが、
黒字見込みが無く赤字のままずるずると
赤字を続けている会社もあります。

とても難しい問題なので、これでOKという回答は出ませんが、
現状のままズルズル行くことよりは
行動を起こすことも必要だと感じています。

行動は〇〇さんの決断次第です。
今回の質問の参考にして頂ければよいかと思います。
どうぞ頑張ってください。

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