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引越し屋の値段のつけ方

質問

東京圏で引越し屋を行っています。
集客方法はホームページが主な集客媒体です。
しかしこの頃はポスティングや、既存客で
引越しを定期的に行う顧客へのDMを行っています。
仕事は全国可能ですが、東京近郊への引越しが
80%以上を占めます。
また単身者の引越しが多く1顧客当たりの
単価が低くなっています。

ご存じの通り引越業界は繁忙期に利益を上げて、
それ以外の時期は赤字になる業界です。
赤字の時期にどれだけ少なくするかが勝負の業界です。
そのため、繁忙期の相見積が当然な価格競争が熾烈な状態です。
価格は各社バラバラ、場合によって人を見て
価格を決めることもあります。

引越し価格の基準をいくらにするかが今一番の課題です。
幸い当社の固定費は業界水準より低く抑えられている
ので戦う余地はあるのですが、
価格を下げずに戦うヒントがあればアドバイスをお願いします。

回答

引越し業界の見積料金値引き合戦は、
生き残りをかけて熾烈さを増しているのを
目のあたりにしています。

引越し会社の中には「単身者の引越し無料」
をうたっているところもあります。
仕組みはネットの回線を契約することが
条件なのですが、ここまで来たかという感じです。
まさに業種・業態を超えた、今までとは違う新しい
時代に突入してきた感じがします。

初めにホームページからの集客での
お客さんの心理と行動を少し分析してみます。
ホームページからの集客は比較されることを
前提に行われています。

お客さんはまず大きなキーワードで検索します。
引越しの場合は「引越し」又は「引越し 東京」などです。
そして情報をいろいろ得てからより
複雑なキーワード、あるいは3つのキーワードの検索や、
フレーズでの検索になることもあります。

自分の条件に合う最低の業者を探します。
その次に、最低料金に近い引っ越し業者を数社選び
信用のできる会社を選びます。
ただし、今すぐ引っ越し業者に依頼することが必要な場合は
この限りではありません。

業者選びの流れはこのようになりますが、
ここで大切なことは、一番最低料金の引越し業者が
必ず選ばれるとは限らないことです。
いくら料金が安くても「信用ができない」
「サービスが悪そう」「好きになれない」
「電話対応がどうも・・・」など
選ぶ人の感性や基準が大事になってきます。

○○さんの会社の付加価値がどれくらい
お客さんの心に響くかによりますが、
引越料金は、お客さんが調べた安い料金に近ければ、
最低である必要はないということです。
見方を変えればどれだけ高い料金をつけても
○○さんの会社に注文が来るかが勝負になります。

東日本大震災以降は特に、最低料金である必要が
少なくなってきているように感じます。
ただし、どこで買っても質や内容が同じ商品は
この場合に当てはまりませんが、
付加価値をつけることができるものは、
価格での訴求率は下がります。

価格競争が激しい商品やサービスは生き残りをかけて、
他との差別化を真剣に考えないと
生き残りが難しい時期になってきていることを
得に最近感じます。

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