買うか買わないかを決める判断基準９つ

質問

私どもは高級家具と室内インテリアの販売を行っております。
創業も10年を迎え、お客様もある程度つきました。
店は1店舗のみで東京にあります。
お客様は全国、海外からもお越しになります。

また個人だけでなくデザイン事務所や
建設会社などにも販売しています。
10周年を迎え大々的にキャンペーンを行い、
そこにダイレクトメールを発送しようと考えています。
ここで問題になると考えていることに、
お客様が購買判断をする時の条件がよくわかりません。

商品には絶対自信があるのですが、
その伝え方を文字で表現する方法がよくわかりません。
ただ写真と説明だけでは伝わらないように思えてなりません。
DMの中にはカタログと案内状と
プレゼントの案内を入れる予定です。

このDMを作るに当たり、お客様が買うか買わないか
を決める判断基準をわかりやすく教えて下さい。
またダイレクトメールの中に入れる内容で、
他に入れたほうが良いものがありましたら
それも教えてください。

回答

分かりました。購入前のお客様の判断基準を考えてみます。
高級家具の販売は苦戦している店が多い中10年続けて、しかも
売り上げを伸ばしてこられたのはすごいことだと思います。

特に○○さんのところは店舗を増やさず内容を充実させ、
お客様の好みを絞り込んでいるところが特にすばらしいと思います。
また本当に家具が好きな人ばかりが
集まっているところに魅力を感じます。

買うか買わないかの判断基準を一言で言うと、
それは「よさそうに見えるか」の一言です。
同じような機能のものを2つ買っていただけるお客様は
ほとんどいません（一部裕福層にはいます）。
したがって判断基準は買う人にとって
良さそうに見えるかどうかで決まります。

では良さように見える、あるいは思えるのは
どういう基準かを考えてみます。
私が考える基準は9です。

●分かりやすさ：数字・事例などで
　具体的に考えずにわかる内容（専門用語は使わない）
●どうなるか：その商品を購入するとどういうことになるかを伝える
●判断基準：類似品などと比べてどう違うのか
　を分かるようにする（数字やデータ）
●信用：過去の取引実績や創業年数、受賞など
●お客様の声：お客様の生の声を伝える。良いことも悪いことも
●正確：正確なサービス・約束や納期を必ず守る事実
●迅速：リアルタイムに対応できること。365日24時間対応できるなど
●柔軟：マニュアル通りではなく臨機応変に対応できる姿勢
●好印象：挨拶や対応、服装や店の雰囲気が
　商品と顧客にマッチしているか

これらの項目が、ダイレクトメールの中に反映されているかどうかで、
良さそうに見えるかどうかが分かれます。
また、お店を作った思いや今までの苦労した
経過、失敗、お客様からの励ましなどを
時系列に思い出し、ストーリーとして
まとめて伝える内容の文章を是非とも入れて下さい。
このストーリーがあることでお客様の思いや見方が変わります。