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顧客の80%が太平洋側?

今回は初めて太平洋側と日本海側の顧客割合と反応率についての質問をいただきました。

東京で古くからコンサルしておられる、有名なコンサルタントさんです。
業界ではレジェンド的な方です。

夜飲みながらお話させていただきましたが、さすがに質問が鋭く、いつもながら感心させられました。

飲んでいるときにネットの世界の分析とDM業界の分析には差がある話が出ました。

確かにネット業界では分析ツールが日々発展しています。

しかし意外に皆さんの盲点になっているのが太平洋側と日本海側の顧客分析ではないかという話になり、2人で盛り上がりました。

DMは顧客をピンポイントで選べるため地域戦略が大切になります。 特に地域性がはっきり出るのもDMの特徴です。

インターネットの世界ではよく、太平洋側と日本海側の反応率や受注数などを比べてデータ化することはあまり行われていないそうです。

今回は太平洋側と日本海側のDMの特徴について考えてみます。

あなたの会社では、太平洋側と日本海側の顧客数比率や反応率を知っていますか?

研究されている会社さんでも太平洋側と日本海側の比率はあまり調べていないようです。

まず基本になる太平洋側と日本海側の都道府県数と人口割合を見てみます。

下記表を見ると
・上位9都道府県で日本全人口の52%になる
・人口上位13都道府県までが太平洋側になる(※北海道両方除く)

になることが分かります。

都道府県数と人口割合(太平洋側・日本海側)

太平洋側と日本海側に属する都道府県数と人口割合を表にしました。

太平洋側と日本海側に属する都道府県数と人口割合表

分かることは
・都道府県数の68%は太平洋側
・都道府県人口の84%は太平洋側になります。

実際の詳細は下記表になります。

太平洋側と日本海側に属する都道府県数と人口割合表

よくある勘違い

全国販売をしている会社で良くある話に「太平洋側(太平洋ベルト地帯)の割合が80%である場合、売れるのは太平洋側だけだな?」という話です。

上記の表を見るとわかるように太平洋側の人口が84%を超えています。 人口割合で言うと太平洋側の顧客割合が多いということにはなりません。

日本海側はDM成功例が多い

DMを長く出しているお客様の中に日本海側だけDMを発送している会社さんがあります。 DM内容は10年以上ほとんど変わりません。 集客はインターネットで目立つことなくDMでコツコツを成長し続けています。

ある意味非常に優れた経営者だと感心しています。

目立たず粗利をしっかり確保し、ライバルが知らないところでひっそりと稼ぎ続けるビジネスモデルです。 決して東京で広告や宣伝はしません。

日本海側のDMの特徴

太平洋側にも言えることですが、日本海側は特に強く感じることがあります。
それは同じ道府県内であっても地域によってDMの反応率が大きく変わることがあります。
その傾向は他の会社さんでも同じようになることがよくあります。

理由は推測になりますが、新しいものを取り入れるのに慣れている地域と、そうでない地域があるのではないかと考えます。

自社の顧客データで下記を調べてみます。

・都道府県別の顧客数
・都道府県別の売上
・都道府県別の粗利
・都道府県別のリピート率
・都道府県別の離脱率

直近1年間のデータで見てください。
面白いことを発見できるのではないでしょうか?

もう一つ面白いデータとして 上記5つのデータの年計を取り続けてみると思いがけないヒントを得ることができると思います。

年計とは
2016年1月から2016年12月の合計値
2016年2月から2017年1月の合計値
2016年3月から2017年2月の合計値
2016年4月から2017年3月の合計値
2016年5月から2017年4月の合計値
2016年6月から2017年5月の合計値
2016年7月から2017年6月の合計値
2016年8月から2017年7月の合計値
2016年9月から2017年8月の合計値
2016年10月から2017年9月の合計値
2016年11月から2017年10月の合計値
2016年12月から2017年11月の合計値

の計算していきます。
この数値をグラフにしていくと傾向が顕著に見えます。
また年計の良いところは、どの値も12か月の合計ですから季節変動がありません。

離脱率の地域差

もしBtoCで全国展開をしている会社さんであれば特に離脱率の地域差を計測してみることをお勧めします。
通販など定期購入の購入期間が短くなっているなかで地域差があります。

この定期購入期間の地域差を考慮してニュースレターやDM内容を変えます。

具体的には、オファー(プレゼント)や特典、VIP扱いなど様々な方法が考えられます。

極端な例としてはVIP客に直接訪問する通販会社もあります。
裏を返せばそれほど長期継続率が悪くなっているということです。
通販事業者の今後を考えると定期購入の購入期間が短くなることは問題です。

ネット広告での地域差

Google,Yahoo,Facebook広告では地域ごとの設定ができます。
もし、これらの広告を実施しているのであれば地域別のインプレッションやコンバージョン結果をデータ化してください。

ネット広告でも地域差が出てくると思われます。
人口に対してのクリック率や成約率をグラフ化してください。

そして、その結果とDMやニュースレターの地域差の結果と比較するとかなり面白いデータが取れると思います。

地域差を考える方法も一度検討されてはいかがでしょうか?

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