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DMテストの地域はどこから始めると良いか?

質問

現在、飲食関係のサービスと商品を販売しています。
社歴は短く4年目です。
エコや経費削減の流れを受け、売上を伸ばしています。

しかし今年に入り、売上が横ばいです。
そこで全国にダイレクトメールを
発送しようと考えています。
キャッチコピーやオファーを変えながら、
2種類のDMをテストし進めていこうと考えています。
ただここで問題があります。

当社の販売対象になる顧客数が全国で20万件を超えるために
どのように発送をしていけばよいか悩んでいます。

一度に発送する件数は2種類のDMを3000件づつ、
合計6000件ぐらいを一回の発送件数に考えています。

現在考えているのは、
「都道府県別」あるいは「業種別」「アイウエオ順」
などを考えていますが、6000件を発送していく場合に
どのような区分にしてくと良いのか
教えていただけないでしょうか?

できれば反応率の良い方法からできると良いなと考えています。
予算的にとりあえず1年間はテストし続ける予定です。

回答

なるほどよくわかりました。
おっしゃる通り20万件以上の見込み客があると
戦略をよく考えてダイレクトメールを発送しないと、
成功するはずのDMが失敗に終わることもあります。
では、実際にどのように分けていけばよいか考えていきます。

今回のDMは、新規顧客獲得のダイレクトメールで、
直接販売するのではなく「資料請求」
を頂くことが目的になります。
資料請求の媒体は複数、
できればなるべく多く用意してください。

また今回の発送数、3000件づつの発送の仕方ですが、
基本の考え方は「小さく」テストするが基本になります。

○○さんはこれまでにDMを発送したことがないので、
データがありません。
今回の3000件づつ発送することは大変良い方法ですが、
この数が本当に正解かはテストをしてみないと判断できません。

判断の方法は、3000件出して
反応が10件以上あるようであれば
とりあえず発送数を半分にして、
4種類のDMでテストしてください。

2倍の数のテストができます。
あくまでもテストをして良い結果が出たら
それを使って大量発送し、大きな成果を得ればよいので、
データ取りはなるべく効率的に行います。

具体的に○○さんのサービスを2ステップで行う場合、
地域的にはまず九州地方、特に「福岡」「熊本」
あたりから攻めてみてください。
次に、東京をテストしてみてください。
この反応差を確認してから、進む方向を考えてください。
思わぬ結果が出る可能性があります。

次に地域的には日本海側をテストしてください。
この反応率も東京と比べてください。
業種別のテストは必ず、その業種に特化した
内容を入れてください。
まずはここから始めてください。

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