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DM集客法「過去」「現在」「これから」

質問

私は女性の化粧品系の通販を12年続けています。
幾度かの経営危機もありましたが、何とか今まで
同じ仕事を続けることができています。

途中で何度か豊田さんにも助けていただきました。
実は今悩んでいることがあります。
感覚がずれている所があるのかもしれませんが、
強く感じています。

それは集客の仕方・お客さまの反応の仕方が
ものすごい勢いで変化しているように感じます。
業界や業態が変わると、全く時代が違うが
ごとくの違いを感じます。
私も50歳を過ぎ、これからの流れの変化に
ついていけないように感じ、とても心配です。

そこで今回の相談なのですが、集客方法や、
お客さんの動向などを
「過去」「現在」「これから」
に分けて教えていただけないでしょうか?
宜しくお願いします。

回答

分かりました。
今○○さんが感じていることは私も強く感じています。
私も53歳です。
「老眼」「徹夜が続けられない」「集中力が続かない」。
若いこととのギャップを感じます。

年齢の事はともかく、時代の流れの速さが
だんだん早くなっていることは私も強く感じます。
特にインターネットの世界では、今まではドックイヤー
(人間の一年が犬の7年に相当すること)と言われていましたが
今ではマウスイヤー(人間の1年がマウスでは18年)
の速さで動いていると言われるようになりました。

集客についての「過去」「現在」については分かりますが
「未来」については分かりませんのであくまでも予想です。

ではまず、集客方法についての流れを考えてみます。
はじめは、メーカーなどが良い商品を作り、
メーカー側の立場で
「この商品はこんなに良い性能です」
という売り込みで売れた時代です。
性能だけで売れていました。
特にインターネットがない時代なので、
情報が極めて集めにくい時代です。
メーカーの言うことを信じていた時代です。

現在は、お客さんがインターネットや
口コミ・SNSなどを使い自ら情報を収集しています。
購入までの経路は、買いたい商品の情報をまず集めます。
買いたい商品をどれにするか、たくさんある商品から選びます。

次に、その商品が一番安く買える店を探し、
その店の信用度を調査して初めて購入します。

しかし、その他の付加価値を重視して買う人もいます。
ここでの付加価値は「アフターサービス」「店への信頼度」
「今までの付き合い」「商品以外のサービス」などです。

これからは商品づくりの方法も変わりつつあります。
成熟社会では、メーカー側がこんな商品を作ろう
と考えるのではなく、お客さんに考えてもらう時代が来そうです。

そして、お客さんに調査・テストしてもらい、
お客さんを通じて販売を広げていく方式です。
ここにはメーカーの意図が入りません。
お客さんが主役になります。

もう一つは「ボランティア」です。
この言葉がふさわしいかは分かりませんが、
現在私たちの身の回りにある商品のほとんどは、
性能が変わらず、値段も変わりません。

そんな商品を購入する場面が増えています。
そこで、これからの購入判断基準が
「ボランティア」に向かっているように感じます。

例えば「この水を買っていただくと、水に困っている地域に
10リットルの水が寄付されます」
あるいは「この商品は身障者が一生懸命作った商品です」などです。

また旅行会社の社長さんから聞きましたが、ボランティアに行くだけの
海外旅行パックが、すぐ売り切れになるそうです。

ボランティア旅行に参加する人の内訳は、初めて海外旅行をする人が
約60%もいるそうです。もちろん若者がほとんどです。

このように、育った世代が違うと欲求が
満たされる場所が変わってきているようです。

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