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効果が継続的に続くDM


東京で10年以上コンサルタントをしているHさんからの質問です。

Hさんは今までにコンサルを請け負った会社で退会した会社が10%以下という素晴らしい人間があるコンサルタントさんです。

彼がいま一番問題にしていることにインターネットと今までの集客方法のすり合わせです。

インターネットが発達してきた2000年ごろから新規顧客獲得コストに大きな変化が現れました。

そして新規顧客獲得はインターネットを利用した方法がベターであると多くのコンサルタントが言うようになりました。

しかしここに来て、インターネットの広告料金が上がり、難易度も上がり、ネット広告業者に広告掲載料金の20%ぐらい手数料として支払って広告を出すことが普通になっています。

理由は自社でやるにはネットの進歩が速く、複雑になったため追いつくのが大変になったためです。

また、今までと違い継続率やLTVも悪くなっています。

そのような環境の中、一時的に効果があるものではなく継続的に効果が続く方法についての質問です。

Hさんが言われる通り、最近インターネットを利用して売り上げを伸ばしてきた会社さんからの質問が増えています。

特にインターネット以外からの集客やフォロー、離脱防止についての質問が増えています。

そこで今回は、お客様の獲得コストが高く難易度の高い業種で長く生き残っている会社についてお話しします。

それが分かれば今後の方向性が見えてくると思います。

顧客獲得コストが高く難易度の高い条件は

・一生に何度も購入しない
・高単価
・定期的なリピートがない
・競争が激しい
・比較検討が難しい
・営業担当者の実力が問われる
・成約までに時間がかかる

業種は

・住宅販売
・リフォーム
・保険
・高額投資


これらの業種で長く続けられているDM発送方法があります。

それがニュースレターです。

当社のお客様でニュースレターを発送し続けている会社は少なくありません。

反対に言うとニュースレターを送り続けている会社は長く続いています。

しかしニュースレターを作れば良いのかというと、それだけではうまくいきません。

ニュースレターは出し始めて3回ぐらいで終わってしまう場合が少なくありません。


その原因は
・ネタがない
・作るのが大変
・効果が見えない
・印刷・封入作業・発送手続きが大変
・社内の雰囲気が悪くなる

などが原因で途中挫折する会社さんもあります。

しかしニュースレターで売り上げを大きく上げ続けている会社もたくさんあります。

そこで、売上アップしている会社さんのニュースレターの特徴をまとめてみます。

1 スタッフや社長の紹介

最近のニュースレターではお客様との関係性作りが非常に大切になってきています。

どこで買うよりも誰から買うかが重視されてきました。
・商品に差がない
・どれを買って良いかわからない
・高額な商品
・一生に何度も買わないもの
等は特に誰から買うかが重要になってきます。

2 女性を意識する

直接女性に関係ない商品でも、買うときには女性の意見が購買決定にかかわることが増えてきています。
商品やサービス、価格にもよりますが女性の存在も意識した内容のニュースレターは好まれています。
パズルや左右の画像の違いなどのクイズは今でも読まれている項目です。

3 自社のお客さんの悩みを解決する内容

お客様と日々触れ合っている方であれば、お客さんの悩みはよくわかるはずです。
ニュースレターで特徴を出すにはこの内容を外せません。

4 お客様の成功事例

お客様が自社商品やサービスを使って成功した事例を載せる。
使い方によっては思いもしなかった方法が発見できたりします。
また自分に置き換えて読んでいただけるため効果が大きな項目です。

5 お客様の声

お客様の成功事例と似ていますが、お客様に直筆で書いていただいた事例は信用につながります。
もしお客様の声を取っていないようでしたらぜひ取り始めてください。
できれば、日付・お名前(会社名)・写真があればさらに効果UPします。

6 売り込みは3回に1回から5回に1回程度に

売り込みについては慎重に行ってください。
売り込みが毎回のニュースレターにある場合は、ニュースレターという認識からDMあるいはセールスレターとしての扱いになります。

最近の傾向として、直接の売り込みは反応率を下げています。
最初に関係性を作ってからの売り込みが効果を出しています。

今後の対策

ニュースレターがお客様との関係性を続けるのに必要な分かりやすい例があります。

例えば、昔仲の良い友達がいました。
学校を卒業すると違う会社に入社しました。
10年後、学生の時に仲の良かった友達がどうなっているか分かりますか?
あるいは、今どこに住んでいるかわかりますか?

もし卒業後、一度も会っていないとすると、友達の状況や住所もわからなくなっているのではないでしょうか?
しかし、年一回の年賀状でのやり取りがあれば、多少の状況や住所は分かるのではないでしょうか?

この違いは、何でしょう?
それはお互いに会っているかどうか、あるいは手紙や電話で連絡を取り合っているかではないでしょうか?

これは、あなたとお客さんとの間でも言えます。
毎月のニュースレターが送られてくれば内容はともかく、あなたのことは覚えてもらえていると思います。

この違いが今後の商売に大きく影響してきます。
是非ニュースレターは検討してみてください。



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