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人材不足はニュースレターで

質問

私は大阪で製造業を営んでいます。
この会社は私で三代目になります。
仕事はニッチなこともあり売上は順調に推移しています。
営業方法はルート営業で毎月決まった会社を
定期的に訪問しています。

しかしここに来て問題が起こっています。
お客様の会社との取引については問題無いのですが、
当社の営業社員が定年退職を迎えどんどん退職しています。
新規の採用も積極的に行っているのですがなかなか集まりません。
また採用ができても長続きしないのが現状です。

このままでは今のルート営業を
続けていくことができなくなります。
そのような状況の中、先日ある集まりで
ニュースレターのことを教えてもらいました。
そしてメディアボックスさんのことも教えてもらいました。
その講義では営業が回る回数を減らす代わりに
ニュースレターを発送してお客様との接触頻度を上げる
ことについて教えてもらいました。
私どものような中小企業では現状人が集まりません。
人材派遣に問い合わせても
「他で探されることをお薦めします」と言われます。
△△先生からメディアボックスさんのことを紹介いただき
連絡させていただきました。
私どものような会社が出すニュースレターは
どのようなものにしていけばよいのか教えてください。

回答

△△さんから連絡を頂きました。
確かに今、人を雇うのは大変です。
〇〇さんだけではなく他の中小企業の会社さんも同じです。
そのため〇〇さんと同じような悩みをかかえている
社長さんは少なくありません。

そして営業社員が足らずに営業先の訪問が
思うように回れない会社も増えています。
営業社員が足らずに訪問先を今までのように
訪問できない会社がニュースレターを使って
大きく売上を伸ばしている例もあります。

〇〇さんに先日直接お電話でお伺いした内容と
△△さんからお聞きした情報を元に、注意点と
ニュースレターで売上を伸ばしている会社の例を紹介します。

DMとニュースレターはよく似ているのですが
違う点がいくつか有ります。

・DMは売り込みが主体
・ニュースレターはお客様との接触頻度を増やすため
・ニュースレターは売り込みではなく
 社内事情や出来事などのコミュニケーションツール
・ニュースレターは定期的に継続して発送していくもの
・ニュースレターはお客様との関係性を向上させるツール

このようにニュースレターの役割は、
ルート営業の役割の一部を果たすツールでも有ります。

〇〇さんの場合には本来の
ニュースレターの使い方だけではなく
連絡ツールとしての部分も重要になります。

〇〇さんのようにルート営業の回数が
落ちることは売上に直結します。
また同業他社にお客さんが
乗り換えられる危険性も増えます。
そのため顔見せのための営業部分を、ニュースレターに
変わってもらうのが目的になります。
そしてニュースレターをお客さんに読んでもらい、
訪問時の話題のネタにしてもらうことも目的になります。

ただ注意していただきたいのは、
ニュースレターは営業社員の全てを
フォローすることはできないということです。
やはり営業社員がお客様を訪問して
現状を目で見て、聞いて、
感じ取って大きな効果があります。

営業社員さんが感じ取ることを
ニュースレターが変わって
感じ取ることはできません。
ニュースレターはあくまでもお客さんとの
コミュニケーションツールですので、
営業の方の訪問回数を少し減らすためにという考え方、
もしくは営業の方の見方になってくれるツール
という考え方でニュースレター発送を行ってください。

最終的な目的は、お客さんの満足度を、
訪問回数が減ることにより
落とすことの補助になるような内容にします。
またお客さんのメリットとしては忙しい中、
取引先の営業が来るたびに時間を取られることに対して
ニュースレターは自分の好きな時間に
好きなだけ読むことができるメリットがあります。

〇〇さんが営業の人と会い時間をさくときには、
何らかのメリットが得られることが
条件になるのではないでしょうか?
そのメリットの中には売上アップや
コストダウンに関わる内容が
ほとんどではないでしょうか?
その他に重要なこととしては、
その営業と話していると
気分が良くなるなどもあります。

今回のニュースレターの内容の中心は
「お客さんのメリット」、
「お客さんに親しみを持ってもらうこと」
を必ず入れるようにしてください。

具体的にニュースレターの内容として
以下の項目がよく使われます。
・社長の近況
・スタッフの情報
・お客さんのメリットになる会社のイベント
・クイズ・パズル
・お客様紹介(状況によります)
・重要連絡事項
・お客様にぜひ知っていただきたいこと

またニュースレターは作成するだけでなく
印刷、発送も必要です。
実はニュースレターを発送し続けるに
当たり印刷、発送の部分の
手間が想像以上に大変な作業になります。
印刷、発送についてはニュースレター発送の
専門会社がありますのでご検討ください。

ニュースレターは一度出して途中で出すのを
中止するとお客さんの印象がよくありません。
一度出し始めたら続けて発送しなければ
いけない事を覚悟してください。

またニュースレターをイチから作成するのではなく、
法人向けのニュースレターを作成している会社も有りますので
問い合わせてみてください。
社長やスタッフ情報などは自分たちで作り、
ニュースレター作成業者の内容で利用できる部分は
利用するという方法も有ります。

最後にもう一度注意していただきたいこととして、
ニュースレターを発送してうまくいったからといって
ルート営業を完全に中止するのは絶対にやめてください。
ニュースレターを発送してうまくいったために
ルート営業を完全にやめて半年後、1年後に
大きく売上を落とした会社がいくつもあります。

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