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分かり易いDMの作り方

質問

私は大阪で製造関係の会社を経営しています。
製造業では珍しく取引先が500社を超えます。
しかしライバルも多く仕事の出来も問題ですが、
価格も厳しい状態です。

そのため半年前よりニュースレターを
各月で取引先に送っています。
ニュースレターのことは△△コンサルタントさんから
お聞きして始めました。
ニュースレターを出し始めてからお客さんの反応もよく
今後も続けて行きたいと思っています。
そこでよりニュースレターに力を入れて、
お客さんとの繋がりを深くしようと考えています。

そこで今回のニュースレターの発送を、
△△さんから教えていただいた
豊田さんにお願いしてアドバイスを頂きたく相談しました。
よりお客さんとの良いつながりが出来るようにする
改善点などがあれば教えて下さい。

回答

△△さんとは長い付き合いになります。
流行に左右されず根っこの部分でしっかりと
コンサルをされる優秀なコンサルタントさんです。

ニュースレターを拝見しました。
A3用紙裏表にぎっしりと内容が書かれています。
ニュースレターにたくさんの時間を
使っているのがよく分かります。
ニュースレターの内容は良いと思いますが、
気がついた点がいくつかあります。
今後もニュースレターを続けていくためにも
改善をしていきましょう。

ニュースレターの作成はたくさんの時間と
努力が必要になります。
またニュースレター作成だけではなく
印刷から発送まで更に手間暇がかかります。
そのためお客さんからの反応がないと
一気にやる気がなくなっていきます。

お客さんからの反応を良くするために
重要なことの一つとして、ニュースレターを
読む人の状況を考えて、何が書かれているのか
わかりやすくすることが必要です。

〇〇さんのニュースレターは
いろいろな業種の人に読まれます。
〇〇さんの製品をよく知っている関係の
深い業種から全く関係ない業種も使います。
そのためニュースレター内容にある専門用語が
問題なくわかる人と全く理解できない人に
わかれてしまいます。
まずこの辺りから考えてみましょう。

自分の製品についてよく知っているお客さんと
そうでないお客さんにニュースレターを送る場合は
内容を分かりやすくすることが難しくなります。
専門用語を問題なく理解できる人がニュースレターを読む場合と
専門用が分からない人がニュースレターを
読む場合では配慮が必要です。

このことは、ニュースレターだけでなくダイレクトメールや
広告・チラシ、ホームページ、テレビショッピング等
お客さんに知って頂く媒体すべてにあてはまります。

実際にお客さんを目の前にしていない
営業手法では得に大切になります。
話の内容が、お客さんが理解しているのか
理解できていないのかの見極めが難しいからです。

現場の営業が直接お客さんと対面しながらであれば、
・お客さんの反応を見て判断できる
・追加の説明もできる
・言い方を変えて理解してもらうこともできる
・更にわかりやすく丁寧な説明に切り替えることもできる
・お客さんにある程度の時間を聞く体制で頂けるので
 途中で離脱することがない

しかし直接対面していないDMやニュースレター、チラシ、
広告などの場合にはお客さんの理解度を確認できないので
読んで内容が分かりにくければ、すぐに読むのをやめてしまいます。
よほどニュースレターの内容を知りたいと感じない限り
読むのをやめてしまうのが現実です。

お客さんにいかに理解していただくかを
考えるときに重要な法則が有ります。
例えばお客様がニュースレターを読んでいて
理解できない言葉が3回続くと、読むのをやめてしまう確率が
大きくなるという法則です。
私もそうですが、法律の専門書を読んでもさっぱりわかないと
読むのをやめてしまいます。
そしてすぐに読みたくなくなったり、眠たくなります。

そこで専門用語をどのようにして扱うかが問題になります。
専門用が分からないお客さんに送るニュースレターは、
専門用語を他のわかりやすい言葉に置き換えたり、
イラストや表、グラフなどを使い
視覚的にわかるようにする工夫が必要です。

また専門用語の全てを完全に理解してもらおう
としない方が良いことが有ります。
専門用語を完全に理解してもらおうとすることにより
更に難しい内容になることがあるからです。
本来は読んで頂くお客さんに全てを確実に
理解していただいたほうがよいのですが、
全てを理解させようとするために、お客さんが
途中で読むのをやめてしまうリスクを減らすほうが大切です。

専門用語がどうしても必要な場合は、
お客様が簡単に理解できる、
言い換えると小学生や中学生が読んでもわかるように
心がけるとわかりやすい内容になります。

中学生のお子さんに読んでもらうと、おそらく、
「何を言ってるのか、ちっとも分からない・・」という辛辣
な意見が返ってくると思います。
もしそうした意見が返ってきたら、
どこが分からないか教えてもらいましょう。

中学生のお子さんが分からないなら、
ニュースレターを見たお客さんの多くも
分からない可能性が高いからです。
中学生の目線に立って、どこが分からないのか、
どんな説明なら理解してもらえるのか、考えてみましょう。
これができれば、確実にニュースレターの反応率は上がります。

ただ専門用語が日常的に理解できているお客さんには、
周りくどい説明や、知っていることの羅列では
読む意欲がなくなります。
そこでよく行う方法として、1種類のニュースレターではなく
2種類あるいは3種類のニュースレターを作り
お客様別に送る方法があります。

確かに面倒なのですが、いざ作ってみると
思っていたよりも簡単に2種類のニュースレターを
作成できると思います。
あくまでも内容は同じで言い方を変えるだけですので
思ったより簡単にできます。

〇〇さんの忙しいお客さんは、
じっくりニュースレターを読んではくれないもの。
中学生のお子さんでも分かるくらいの
「わかりやすいニュースレター」を書かないと、
忙しいお客さんにあなたのニュースレターは読んでもらえません。

是非、中学生のお子さんに読んでもらって内容確認して下さい。

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