> > 「お客様各位」について

「お客様各位」について

質問

私はM&Aを中心とした会社を最近立ち上げました。
現在顧客は数社だけです。
そこでダイレクトメールを送って、
新規のお客さんを見つけようと考えています。

幸い当社にダイレクトメールに関わった社員がいるので
その社員と私でDMを作成しました。
内容は簡単にわかりやすく作りました。
またダイレクトメールの送り先は、
会社規模が比較的小さな会社1000件に送る予定です。

ただ対応の問題も有りますので、100件づつを10回、
繰り返しDM発送していこうと考えています。
ダイレクトメール内容を見てアドバイスをお願いします。

回答

ダイレクトメール内容拝見しました。
内容はわかりやすくできています。
伝えたいこともはっきりわかりますので、
お客様がDMを読んで内容がわからないことはありません。
ただいくつか問題が有りますので順番に見ていきます。

まずこのダイレクトメールの目的は、
M&Aに興味ある社長さんにホームページを見てもらうことです。
お客さんの利便性を考えてURLを入力して
ホームページを見てもらうのではなく、
googleやYahooの検索窓に「〇〇〇〇」という文字を
直接入力して検索をしていただき、表示された結果より
ホームページを見てもらう仕組みです。
お客さんに複雑で面倒なURLを入力させない工夫がなされています。

ダイレクトメールは合計2枚になります。
1枚目が挨拶状で2枚目がホームページへの誘導になります。
お客さんが初めに目にするのは一枚目の挨拶状です。

この挨拶状が少し問題です。
通常の手紙のように書き出しが「お客様各位」になっています。
そして次に、挨拶文が5行あり、次に会社説明、最後に住所、
電話番号、会社名が有ります。

確かに初めてのお客さんにダイレクトメールを出すので
このような丁寧な文章が必要な場合もあります。
しかし今回のDMの場合には、お客さんがM&Aに興味がある人のみ
に読んでもらいホームページに移動してもらうことです。

そのためお客様がDMを一目見て
・このDMは自分のことを対象にしているな
・M&Aは考えていたので読んでみよう
・このDMの会社は他と違うな
・このDMを出した会社は良さそうだな
・このDMの会社は胡散臭くなさそうだな
・詳しい内容はホームページを見たほうが良いのだな
・簡単にホームページを見ることができるな
・とりあえずホームページを見てみよう
・とりあえずこのDMは保存しよう。

以上のように思っていいただくことが大切です。

DMを見てお客さんが「自分のことに関係あるな」
と感じてもらうには最初の出だしが重要です。
今回のダイレクトメールの出だしは
「お客様各位」になっています。
「お客様各位」では自分のことであると直感できません。
どちらかというと他人ごとに感じてしまいます。

ではお客さんが自分のことだと思うには
どのような書き出しにするとよいでしょう。

・業種
・業態
・地域
・業歴
・創業者が2代目か3代目か
・DM内容に該当する人をズバリ
・個人名
・問題点
・不安を感じていること
・ニュース性
などに関連付けてDMを受け取る人を特定することです。

はじめの名簿段階でこの仕訳が
できていることが必要になります。
しかし今回は名簿の仕分けができていないので
お客様を特定する方法として
次のような例を考えてみてください。

・M&Aに興味のある社長様へ
・M&Aをお考えの〇〇地区の社長様へ
・会社の将来を真剣に考えている社長様へ
・会社の継承を考えている社長様へ
・M&A会社に不安を感じている社長様へ
・自分の会社がいくらで売れるのか知りたい社長様へ

などが候補に上がります。
その他にもたくさんのお客様特定文があると
思いますので更に考えてください。
今後はこのなかの一つだけを絞るのではなく
テストしながら反応を見ることも必要です。
反応を見ながら方向性を考えていきましょう。

「お客様各位」の次に来る5行の挨拶文は
非常に重要な部分になります。
この部分が通常の挨拶文にあると反応率は普通下がります。
この部分にはキャッチコピーを大きな文字で書きます。
キャッチコピーは会社のことを書くのではなく、
M&Aを考えている社長様の利益になることを書きます。

具体的には
・問題を起こさずにM&Aを成功させる5箇条
・うまくいかないM&Aの実例
・M&Aを考える前に考えること
・M&A成功事例 3社
・M&Aの費用について
・M&Aが必要な会社とM&Aができない会社
・会社売却価格の出し方

など、お客様と接触していてよく聞く疑問や問題点を
よく掘り返してまとめましょう。
キャッチコピーを少し変更するだけで
思いもよらぬ良い反応が出ることが有ります。
反対に思いもよらぬ失敗も有ります。
キャッチコピーは大切ですので、常にテストを繰り返して
お客様の問題点を見つけていきます。

キャッチコピーの次に来る文章は、
DMを読み進めてもらうために興味をそそる文章にしていきます。
そして次のページを読んでもらえるように文章を作っていきます。
最後はお客様に更に情報を知りたいと思っていただき、
ホームページへの誘導に結びつけます。

今回発送分のDMについては大きな変更ができませんので、
まず「お客様各位」の部分の変更し、
次に来る「キャッチコピー」の部分を2種類作成しテストします。

引き続きダイレクトメールでのテストが続きますので
準備が必要になります。
今後のダイレクトメール変更のヒントは
お客様との話の中に出るキーワードや質問が鍵を握ります。
お客様の言葉の中に出てくる言葉は、
キャッチコピーやダイレクトメールの方向性を変えていきます。
営業の方や電話受付の方の努力により、集まるキーワードや
質問はDMを作成する上での宝物になります。
仕組みを作って社員一丸となり情報を収集しましょう。

再度ダイレクトメールの原文が出来ましたら再度お知らせください。

他のおすすめ記事
200_申込書のテストをする
189_顧客名簿のテスト
192_取引実績でお客さんが感じること
204_DMの再現性を考える
002_会社の社長にダイレクトメールを送るコツ


前の記事
207_世代と購買力

次の記事
209_DM印刷発送は外注に



このエントリーをはてなブックマークに追加  
見積りフォームはこちらをクリック



このページの先頭へ

トップページへ

DM(ダイレクトメール)発送のコスト削減と発送作業の大幅な軽減「DM発送代行センター」