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顧客名簿のテスト

質問

私は東京で医療施設及び介護施設の業務支援と
コンサルタントを行っています。
主な業務はシステム支援と電話のオペレート支援です。
その他にも業務の改善や経理面での支援も行っています。
業歴も10年を超えました。

会社も順調に伸びてきているのですが新規顧客を
とれずにいるので手詰まり感が否めません。
そこで全国の施設関係にダイレクトメールを発送しました。
ダイレクトメールの内容は業務支援についてのお得情報です。
しかし出したダイレクトメールに対して
住所不明などの理由により返却率は約30%を超えています。
社団法人や財団法人などの施設も多く含まれるにもかかわらず
この返品率は納得できません。
ちなみにテストダイレクトメールは行えていません。
今後も定期的にダイレクトメールを発送していく予定です。
この返却率を回避する良い方法があればお教えください。

回答

顧客名簿の質についてですね。
確かにヤマトメール便を使って返品率が30%を
超えているのはおかしいですね。
ダイレクトメール内容からすると
定期的に送る価値は十分にあると思います。
一社当たりの売上額が大きく、
ライフタイムバリューも非常に高いので
ダイレクトメールを出さない方が損です。
○○さんのシステムを導入すると
他社への乗り換えが難しくなるため
早いうちにたくさんの顧客を
囲い込みたい気持ちはよくわかります。
では名簿に関していくつか提案が
ありますので参考にしてください。

今回の質問内容から考えると名簿業者から
購入した名簿の質に問題があるようです。
法人名簿の場合には一年に一度は最低再調査をして
名簿の入れ替えをするのが普通です。
名簿業者の中には常に名簿の刷新を続けている業者もあります。
しかし中にはインターネットだけから名簿を集めるだけで、
実態調査を行わず販売する業者もあると聞いています。
その他にも業者によっては他の名簿会社からの
名簿を買い使いまわしている名簿会社や
名簿の更新をあまり行わない業者もあると聞いています。
名簿業者も名簿の入手先や入手方法により
名簿の精度が大きく違うそうです。
そのため値段の幅も高額な業者からこんな値段で大丈夫
と思えるような業者まで存在します。
今回のように「郵便番号」「住所」「会社名」
だけの簡単な内容ですので問題は大きいと感じます。

今回の解決方法としては複数の名簿業者から
一部の地域の名簿だけを買いそれぞれの名簿会社の
名簿を比較します。
少しお金がかかりますが今後の展開を考えると
テストする価値は十分にあります。

もし○○さんの同業他社が同じような
ダイレクトメールを発送した場合には、
ダイレクトメールが届くか届かないかで
大きな差になってきます。
もし○○さんのところが使っている名簿よりも、
ライバルが使っている名簿の精度が
よい場合には大きな損失になります。

また今回気づいた点として、新規に開業された会社に
ダイレクトメールを送ることができていません。
○○さんの会社の商品の場合には新規開業した会社に
購入してもらえる可能性が高いので、新規開業会社に
ダイレクトメールを送る必要があります。
新規開業の会社の名簿を扱っている名簿会社もありますので
連絡して比較検討してください。

後は良さそうな名簿会社から名簿を購入して
小さくテストを繰り返します。
ダイレクトメールの返却数が答になりますので、
判定方法は簡単です。
お互いの名簿を比較して、漏れのないように
すべての顧客データを作成してください。

法人名簿の買い方も検討する必要があります。
名簿の購入の方法として、名簿をデータとして購入する方法と、
宛名データを宛名データラベルの形で購入する方法があります。
会社の状況に合わせて考える必要があるのですが、
初めは名簿業者の選択をする必要がありますので
購入価格の安い方を選びます。
ダイレクトメールを発送し返却された
ダイレクトメールをデータ化して、
どの名簿会社が良いか判断してから考えます。

その他にも○○さんの会社でデータを集める方法もあります。
ジェトロなどに行き関連の名簿がないか調べます。
目的の名簿があれば、その本の
「題名」「著者名」「発行社名」「価格」「連絡先」
などのメモを取り、会社に帰って出版社に
連絡を取り送ってもらう方法です。

購入した本の名簿を内職さんやパートさんに
データ化してもらいます。
中にはデータ化されたCDを販売している場合もありますので
念のために聞いてください。
この方法は名簿業者が入手できていない会社情報が
手に入ることがありますので試す価値はあります。
また代表者の名前や詳しい会社内容が書かれていることも
ありますので役に立ちます。

○○さんの会社が出すダイレクトメールは
送り先がかなり限定されていますので、
商品を購入可能な会社を全て洗い出すことも大切です。
そしてダイレクトメールの送り先が決まれば、何度も定期的に
ダイレクトメールを発送し続けて、認知度と接触回数を増やし、
購入先としての認知を強めていくことが大切です。

今回の内容は名簿に関してですが、
今送っているダイレクトメールではなく
ニュースレターに変更もしくはダイレクトメールと
ニュースレターの併用で配送することも考えられます。

営業社員が○○さんの会社の取引先全部を定期的に訪問することは
不可能なのでダイレクトメールやニュースレターと連携して
訪問先を効率的に回ることもできます。

新規顧客に向けてのダイレクトメールで発送先をどこにするか、
あるいはどのような方向性にするかは大変重要です。
ダイレクトメール成功のカギが名簿にある
といっても過言ではありません。
是非、名簿に力を入れて売り上げをアップして下さい。

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