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会社の社長にダイレクトメールを送るコツ

質問

愛知県で製造機械の販売をしています。
始めてダイレクトメールを企業の社長に送ろうと思います。

当社が売込みのできる会社は全国で約1800社あります。
まずはアポイントをいただく主旨のDMを送りたいと考えています。
そこでレスポンス率を高める工夫があれば教えてください。
また、送る際の注意点、NG事項などありましたら併せて教えてください。

回答

まず1800社の会社に絞り込まれているので、
大事にフォローしていくことが大事です。
その中で一番大事なことは御社のことを忘れられないことです。

御社の機械が必要になった時に、
御社を思い出してもらえなければそれで終わりです。
従って根気よく出してください。

DMについてですが、まず第一に、
相手担当者のフルネームを必ず書いてください。
もしわからない場合は、電話をして聞いてください。

聞き方は「○○に関しての情報をお届けしたいのですが、
ご担当の部署と担当者のお名前を教えてください。」と電話してください。

○○は相手にとってメリットのあるものではなくてはなりません。

もし電話で、「それはけっこうです」と断られたら、
「お手数をかけて申し訳ありませんでした。ありがとうございました。」
と言って電話を切ればよいだけです。

そして、DMは宛名・差出人・本文と手書きで出してください。

後はLTV(ライフタイムバリュー)※1 が
合うかどうかの問題だけです。

BtoBの会社さんで、売込み先が少数である場合の
DM・ニュースレターは大変効果が出ています。
LTVの合わないことはほとんどありません。
ぜひ頑張って出し続けてください。

そして大事なことがもう一つ、DMを出すときには必ず、
2種類のDMを作成して出してください。

2種類のDMで変更するところは1か所のみで出してください。

2ヵ所以上変更箇所があると、
どこが違って反応率が変わったのか分からなくなります。

このようにテストDMを何度も行ってデータを取りましょう。

※1注)LTV(ライフタイムバリュー)

一度買って頂いた顧客が買わなくなるまでに出る粗利合計の顧客全体の平均。
中には粗利でなく売り上げで計算する場合もあります。
また買わなくなるまでの期間を1年間あるいは半年とする方法もある。

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