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女性限定のダイレクトメールについて

質問

私は名古屋で保険の代理店を行っているものです。

豊田さんには以前にアドバイスを頂きました。

その節は長い時間対応いただきありがとうございました。

その後、アドバイス頂いたニュースレターを毎月発送し続けています。

報告させていただいた通り大きな成果も出てきました。

しかし最近の当社の方針である女性セミナーダイレクトメール集客確率が大きく落ちています。

具体的にはDMを発送してからの反応率です。

5年前に比べて約40%落ちの状態です。

データを見ると徐々に反応率が低下しています。

このままでは女性セミナー事態の存続にかかわってきます。

この情勢セミナーのダイレクトメールについてアドバイスをお願いします。

回答

わかりました。

状態が非常に厳しくなっていることはよくわかりました。

一度お客さんが○○さんの会社の保険に加入した場合の継続率は落ちていないので今回は「情勢セミナー」のダイレクトメールについて話を進めていきます。

保険代理店の皆様は今非常に苦労していますね。

インターネットの発達により情報を簡単に集めやすくなり保険のことについて以前に比べてよく知っている人が増えています。

そのため以前の営業方法では問題が起こることも出てきています。

特に営業社員の教育がしっかりと行えていないと集客率が極端に落ちます。

社長さんが営業をされるのであればほとんど問題ないと思いますが、社長さん以外の人では対応がうまくできないパターンが増えています。

複数の保険会社を取り扱える会社が伸びています。

今回は社員さんの教育ではなくダイレクトメールで社員さんをフォローできるようにする方法を考えます。

では具体的にどのように女性限定の保険ダイレクトメールを変更していくかです。

女性限定と言っているけども実際にはどこが女性限定の特典なのかよくわからないものが少なくありません。

男性とは違う女性の感じ方について考えてみます。

ここではセミナーに来る女性が直面する女性目線の項目について考えると

1 子供さん

2 女子トイレ

3 車の駐車場

4 セミナー会場

5 セミナー内容

が考えられます。


1 子供さん

例えば奥様が専業主婦の場合について考えると、このセミナーに参加するには子供さんを奥さんの両親か、預かってもらえる人に預けてくる必要があると感じられるお客さんも少なくないはずです。

そこで「託児所を完備しています。セミナー中あなたのお子様を資格保持者の女性が責任持ってお預かりします」のようなことが書かれていると反応率は上がります。

コストが掛かりますので良く損益を計算して取り組む必要が有ります。

しかし託児所を設けていることで広告宣伝にもなります。

広告宣伝費の一部として考える方法も有ります。

お子様といっしょにセミナーを受けてもOKであることを告知する方法もあります。

その場合には「セミナー中、子供さんが泣いもOK」、「〇〇歳までのお子様同伴の方限定セミナー」など、お母さんの心理的負担を減らす方法も有効です。

この場合には売ることを考えずに、お客様との関係性を築くためのものとしてとらえる方法です。

2 女子トイレ

また意外と女性で気にされるのがトイレです。

トイレの詳しい内容や安心できて清潔なトイレを提供出ることも女性にとっては高いポイントになります。

具体的には
・清潔であること
・明るい雰囲気であること
・狭くないこと
・アメニティグッズが豊富
・トイレットペーパーは最低でもダブル重ね
・香水などの匂いの選択
・履物に一工夫
・化粧することを前提に照明考える
・女性専用であること(男性との兼用でないこと)

3 車の駐車場

もちろん女性でも車の運転の上手な人もいますが車が駐車しやすい駐車場は喜ばれます。

具体的には
・駐車スペースの幅が広い
・駐車場の出入りが簡単
・駐車場の中の通路の道幅が広い
・車止めが適切に配置されている。
・アスファルト舗装されている
・雨の日に水たまりができない(特に車の乗り降りをするところ)
・駐車場からセミナー会場までわかりやすいこと
・事前にわかりやすい地図を配布する
など車の運転が苦手やセミナー会場に入るまでに心配を排除する内容にします。

4 セミナー会場

男性中心のセミナーと女性を対象としたセミナーでは違いが有ります。

まず飲み物、食べ物を考えます。

良好な雰囲気でセミナーを続けるには環境が大切です。

特に女性の場合にはスイーツや美味しい飲み物は非常に効果が有ります。

また飲み物はコーヒーだけでなく紅茶やお茶、水などがあると喜ばれます。

その他には匂いにも気を配る必要が有ります。

アロマなどの効果は有りますが、あくまでも控えめにします。

会場には扇風機を回し、天井の温かい空気と床側の冷たい空気を循環させる工夫も喜ばれます。

また男性と違い寒さには敏感ですので、ひざ掛けなどの用意があると喜ばれます。

会場の中で寒くなる場所がある場合には対策を取ります。

その他にも各テーブルに花があると雰囲気が良くなります。

テーブルに置く花瓶は倒れにくい花瓶を置きます。

このような具体的な内容を考え、お客さんに意見を聞きながらダイレクトメールを変更してみてください。

5 セミナー内容

・聞いてわかるタイプではなく、見てわかる
・専門用語は使わない
・伝えたいことは3つまで
・わかりやすい内容
・セミナー休憩を入れる
・感覚的にわかる言葉

今後ますます保険業界は集約されていくといわれています。

早い時期にお客様の囲い込みをしてください。

またニュースレターを送ることができるお客様を増やすことも重要になっていますので合わせお考え下さい。

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