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DMとFAXDMを使い分ける

質問

私は大阪で投資関係の会社の役員をしています。
現在は円高で株価も安く証券会社も低迷しています。
今の状況の中では打つ手がなく困っています。
現状営業が興味のあるお客さんや
紹介を頂いたお客さんを中心に訪問しています。

一般投資家の数がリーマンショック以降激減しています。
しかし若い世代の貯蓄や投信への需要が増えています。
一番良いのは円安になり株価が上がってくると証券業界は
よくなるのですがそれに備える必要もあると考えています。
そのため現在できていない、当社から離れていったお客さんの
フォローをしようと考えています。

当社から離れていったお客さんのところへ、
直接営業が出向く余裕はありませんので
DMかFAXDMで対応しようと考えています。
DMとFAXDMのどちらを使えば効果的なのか、
どのように使えば効果が出るのか教えてください。

回答

離れていったお客さんへのDMとFAXDMの使い方についてですね。
DMとFAXDMはお互いに良い点と悪い点があります。
もう一つ補完し合える点などがありますので
○○さんの場合で考えていきましょう。
現状離れていったお客さんが3700人いるということですので
その数も考えながら話を進めていきます。

FAXDMについてですが、投資関係の会社さんはFAXDMを
上手に使っている会社さんが多くあります。
使い方は本日の市場の動きや説明、補足などを入れての配信です。
これを毎日無料で配信しています。この効果は絶大だと思います。
○○さんのところでも実行しているのであれば続けるべきです。
大変強力な方法です。コストは安く効果は大きい方法です。
このFAXDMを、離れていったお客さんにも
配信し続けてはいかがですか?
営業が訪問するコストに比べれば、
比較にならない程コストを抑えられます。

DMの使い方としてはFAXDMでは伝えきれない
魅力的な内容を盛り込むことと、お得になる得点を詳しく説明し、
「いつでも無料で△△担当の○○までご相談ください。
当然相談は無料です。
お役に立てるときがあれば遠慮なく
メールや電話でお問い合わせください」
などの文面と共に、お客さんに何か投資をしたいと思った時には、
必ず相談が来るような下準備をしておいてください。
また景気がよくなる場面もあるという
ご意見であればこの方法は必須です。

DMを送るときには1種類のDMにするのではなくお客さんを分類して、
その分類に適した内容を書いたDMを送りましょう。
お客さんが以前興味を持っていた商品やそれにかかわる商品、
そして○○さんが好むと思う商品を内容に盛り込むことです。

DMとFAXDMは別々のものとは考えずに、
連動して効果を上げる存在と考えてマッチングを
検討して成果を上げます。
お客さんは一度言ったことはすぐに忘れます。
よい内容は何回も何回も言う必要があります。
DMやFAXDMを作成する本人は同じことを
何度も言うことについて苦痛だと思います。
しかしお客さんは忘れていることが多いので、新鮮に思ったり
「ああそうだコレコレ」と再確認することも少なくありません。

会社を離れて行ってしまったお客さんに戻ってきてもらうことは
会社にとって新規顧客を獲得するよりもメリットがあります。
理由は以前と同じ消費行動をとるお客さんが多いからです。
このことは今後の○○さんの会社にとって大きな財産にできます。
打つ手が絞れて精度を上げることができるからです。

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